Unternehmensverkauf · Nachfolge
Unternehmensverkauf: bewerten, den richtigen Käufer finden, den Verkauf absichern
Von Collaboration Capital · Aktualisiert am 22. Oktober 2026
Sie verkaufen Ihr Unternehmen nur ein einziges Mal. Auf der anderen Seite macht der Käufer dieses Geschäft regelmäßig. Der Unterschied liegt nicht im ausgewiesenen Preis – er liegt in den Klauseln, die darüber entscheiden, welcher Betrag tatsächlich bei Ihnen ankommt. Unsere Aufgabe ist es, dieses Gleichgewicht wiederherzustellen, bei Transaktionen von 1 bis 200 Mio. €.
Unternehmenswert
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Ein Unternehmen zu verkaufen ist keine einzelne Transaktion, sondern ein Prozess – und die meisten enttäuschenden Verkäufe sind nicht in der Verhandlung gescheitert. Sie sind zwölf Monate früher gescheitert, als niemand das Unternehmen darauf vorbereitet hat, geprüft zu werden, oder als nur ein einziger Käufer einbezogen wurde.
Diese Seite deckt den gesamten Weg ab: wann verkaufen, wie vorbereiten, wie bewerten, was das Steuerrecht sagt, wie man mehrere Käufer findet, ohne dass Informationen nach außen dringen, was nach dem Preis verhandelt wird und was nach der Unterzeichnung in Ihrer Verantwortung bleibt.
01 · Der Zeitpunkt
Wann man sein Unternehmen verkaufen sollte: die drei Uhren
Drei Zeitpläne bestimmen einen Unternehmensverkauf, und sie sind selten im Einklang. Sie zumindest teilweise in Deckung zu bringen, ist die erste Aufgabe.
Die persönliche Uhr
Ruhestand, neues Vorhaben, Ermüdung, gesundheitliche Probleme, Streit unter Gesellschaftern. Das ist die zwingendste Uhr, weil sie nicht wartet – und zugleich diejenige, die am teuersten wird, wenn sie das Tempo vorgibt. Ein Unternehmer, der verkaufen muss, verkauft schlechter. Der Käufer spürt das in den ersten Minuten eines Gesprächs.
Die Uhr des Unternehmens
Ein Unternehmen lässt sich am besten verkaufen, solange es noch eine Entwicklung vor sich hat. Ein wachsendes Unternehmen mit gut gefülltem Auftragsbuch und jüngsten Investitionen wird nach dem bezahlt, was es erwirtschaften wird. Dasselbe Unternehmen drei Jahre später, mit alternden Anlagen und einem Geschäftsführer, der kürzergetreten ist, wird nach dem bezahlt, was es noch erwirtschaftet.
Die Uhr des Marktes
Transaktionsmultiples sind nicht stabil. Sie hängen von den Fremdkapitalkosten, dem Appetit der Fonds und der Konsolidierungsdynamik Ihrer Branche ab. Ein günstiges Zeitfenster kann es rechtfertigen, ein Vorhaben um achtzehn Monate vorzuziehen; ein Umschwung kann es rechtfertigen abzuwarten.
Das wertvollste Prinzip
Die Vorbereitung beginnt zwei bis drei Jahre vor dem Marktgang, nicht drei Monate vorher. Diese Frist ist kein Luxus: Sie ermöglicht es, die Abhängigkeit vom Unternehmer zu verringern, die Abschlüsse zu bereinigen, die Verträge abzusichern und die Vermögensstruktur zu ordnen – vier Baustellen, die sich, unter Zeitdruck angegangen, allesamt im Preis niederschlagen.
02 · Die Vorbereitung
Ihr Unternehmen darauf vorbereiten, geprüft zu werden
Ein Käufer sucht nicht, was gut läuft: Er sucht, was schiefgehen könnte. Jede Unsicherheitszone, die er entdeckt, wird zum Grund für einen Abschlag oder für eine zusätzliche Garantieklausel. Die Vorbereitung besteht also darin, die Unsicherheitszonen eine nach der anderen zu verringern.
Die sechs Baustellen der Bestandsaufnahme
Die Abhängigkeit vom Unternehmer. Sie ist der wichtigste Abschlagsfaktor bei einem KMU. Laufen Kundenbeziehungen, technisches Wissen und Entscheidungen allesamt über Sie, kauft der Käufer ein Risiko. Tatsächlich zu delegieren, Prozesse zu dokumentieren und eine zweite Führungsebene aufzubauen dauert zwei Jahre – und ist mehrere Multiple-Punkte wert.
Die Qualität der Abschlüsse. Fristgerecht hinterlegte Jahresabschlüsse, verfügbare Zwischenabschlüsse, eine nach Geschäftsbereichen lesbare Kostenrechnung. Eine Buchhaltung, die keine Marge pro Produktlinie nachvollziehbar macht, zwingt den Käufer, das Schlimmste anzunehmen.
Die Verträge. Schriftliche, aktuelle Kunden- und Lieferantenverträge ohne Change-of-Control-Klausel, die es einem Partner erlauben würde, im Verkaufsfall auszusteigen. Genau dieser Punkt bringt Transaktionen zum Scheitern.
Die Kundenkonzentration. Ein Kunde mit mehr als 25–30 % des Umsatzes verändert die Natur des verkauften Vermögenswerts. Ist eine Diversifizierung kurzfristig nicht möglich, müssen die Dauer der Beziehung und ihre vertragliche Absicherung dokumentiert werden.
Der Perimeter. Im Unternehmen gehaltene Immobilien, private Vermögenswerte, ruhende Tochtergesellschaften, Gesellschafterdarlehen: Was nicht verkauft werden soll, muss vorab herausgelöst werden – mit vorausschauend geklärten steuerlichen Folgen.
Geistiges Eigentum und Genehmigungen. Auf den richtigen Namen eingetragene Marken, lizenzierte Software, aktuelle Qualifizierungen und Zulassungen – und vor allem: bei einem Kontrollwechsel übertragbar.
Die Bereinigungen, die der Käufer ohnehin vornehmen wird
Besser, Sie nehmen sie selbst vor. Das EBITDA, das der Käufer ansetzt, ist fast nie das aus Ihrem Jahresabschluss: auf Marktniveau normalisierte Vergütung des Geschäftsführers, an Ihre Immobiliengesellschaft (SCI) gezahlte Miete auf Marktkonditionen angepasst, im Unternehmen verbuchte private Aufwendungen hinzugerechnet, einmalige Posten neutralisiert, Leasing als Verschuldung erfasst. Eine Abweichung von 15 bis 25 % zwischen beiden Größen ist üblich, und sie schlägt über den Multiplikator vollständig auf den Preis durch.
Sie vor dem Käufer zu kennen, verändert die Natur der Verhandlung: Sie erleiden keine Bereinigung mehr, Sie diskutieren deren Berechnung.
03 · Die Unternehmensbewertung
Was Ihr Unternehmen wert ist
Keine Methode liefert „den“ Preis. Drei Ansätze werden kombiniert, um eine Spanne festzulegen; erst ihre Stimmigkeit untereinander macht eine Position gegenüber einem Käufer haltbar.
Die drei Ansätze
Auf dem französischen KMU-Markt liegen die beobachteten Multiplikatoren meist zwischen dem 4- und 8-Fachen des bereinigten EBITDA. Die Spreizung innerhalb dieser Spanne hängt von identifizierbaren Faktoren ab – die sich beeinflussen lassen.
Was den Multiplikator verschiebt
Der am meisten unterschätzte Hebel
Die letzte Zeile der Tabelle ist oft mehr wert als alle anderen zusammen. Der Preis wird nicht in einer Tabellenkalkulation entschieden, sondern in einem Raum, in dem mehrere Käufer wissen, dass sie nicht allein sind. Das ist der Sinn eines strukturierten Prozesses – und genau das, was ein Unternehmer, der bilateral mit einem einzigen Käufer verhandelt, nicht erreichen kann.
Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis der Anteile
Eine kostspielige Verwechslung: Der Multiplikator ergibt einen Unternehmenswert, nicht den Preis, den Sie erhalten. Der Übergang vom einen zum anderen erfolgt über verhandelte Anpassungen: Abzug der Nettofinanzverschuldung, Korrektur des Working Capitals gegenüber einem normalisierten Niveau, Behandlung nicht betriebsnotwendiger Posten. Ein Kaufpreisanpassungsmechanismus zum Closing auf Basis eines Stichtagsabschlusses ist die Regel.
Die Definition der Nettoverschuldung und die Berechnung des normalisierten Working Capitals werden ebenso verhandelt wie der Multiplikator selbst – und verschieben oft vergleichbare Beträge. Mehr zu den Bewertungsmethoden.
04 · Die Struktur
Share Deal oder Asset Deal (Verkauf des Geschäftsbetriebs)
Zwei Modalitäten strukturieren die Transaktion, mit sehr unterschiedlichen Folgen für jede Partei.
Übertragung der Aktien oder Geschäftsanteile: Der Käufer übernimmt die gesamte Gesellschaft mit ihren historischen Aktiva und Passiva, ihren Verträgen und ihrer Historie. Steuerlich in der Regel günstiger für den Verkäufer, doch der Käufer wird im Gegenzug eine umfassende Garantie- und Freistellungsvereinbarung verlangen.
Übertragung nur der betrieblichen Elemente – Kundenstamm, Firmenname, Ausrüstung, Mietrecht – ohne die früheren Verbindlichkeiten. Beruhigend für den Käufer, doch der Verkäufer behält die leere Gesellschaftshülle, ihre Verbindlichkeiten und die Besteuerung bei der Ausschüttung des Verkaufserlöses.
Zwei Konstellationen verdienen besondere Erwähnung.
Der Verkauf einer Tochtergesellschaft oder eines Geschäftsbereichs erfordert eine vorherige Herauslösung: Festlegung des Perimeters, Erstellung eigener Abschlüsse, Trennung gemeinsam genutzter Funktionen, zu übertragende Verträge. Eine Tochtergesellschaft oder einen Geschäftsbereich verkaufen.
Die familieninterne Nachfolge folgt einer anderen Logik: Der Preis ist nicht mehr das einzige Kriterium, Kontinuität und steuerliche Behandlung der Übertragung treten in den Vordergrund. Eine Nachfolge im Familienunternehmen vorbereiten.
05 · Die Besteuerung
Was Sie tatsächlich erhalten: die Besteuerung des Verkaufs
Das ist die Frage, die sich jeder Verkäufer stellt und die nur wenige Inhalte behandeln: Zwischen dem unterzeichneten Preis und dem verfügbaren Betrag liegt eine erhebliche Differenz. Die folgenden Grundsätze beschreiben den in Frankreich geltenden Rahmen für Privatpersonen, die Gesellschaftsanteile veräußern.
Die Regelbesteuerung
Der Veräußerungsgewinn aus Gesellschaftsanteilen, den eine Privatperson erzielt, unterliegt standardmäßig der Pauschalbesteuerung (prélèvement forfaitaire unique) mit einem Gesamtsatz von 30 % – 12,8 % Einkommensteuer und 17,2 % Sozialabgaben. Eine Option für den progressiven Einkommensteuertarif bleibt möglich; sie gilt global für sämtliche Kapitalerträge des Jahres und ist nur in bestimmten Konstellationen vorteilhaft.
Zusätzlich kann oberhalb bestimmter Schwellen des steuerpflichtigen Referenzeinkommens eine Sonderabgabe auf hohe Einkommen anfallen.
Der Freibetrag für Unternehmer, die in den Ruhestand gehen
Ein fester Freibetrag auf den Veräußerungsgewinn kann gelten, wenn der Unternehmer seine Anteile anlässlich seines Eintritts in den Ruhestand veräußert – unter strengen Voraussetzungen hinsichtlich Haltedauer, tatsächlicher Ausübung einer Leitungsfunktion, Beendigung der Funktionen und Ruhestandseintritt innerhalb eines festgelegten Zeitfensters rund um den Verkauf. Ein oft missverstandener Punkt: Dieser Freibetrag gilt für die Einkommensteuer, nicht für die Sozialabgaben, die auf den gesamten Veräußerungsgewinn geschuldet bleiben.
Einbringung vor dem Verkauf: der Steueraufschub
Ein Unternehmer, der seine Anteile vor dem Verkauf in eine von ihm kontrollierte Holding einbringt, kann einen Steueraufschub für den Einbringungsgewinn in Anspruch nehmen. Dieser Mechanismus ist keine Steuerbefreiung, sondern eine Verschiebung mit Auflagen. Veräußert die Holding die Anteile kurz nach der Einbringung, muss sie einen wesentlichen Teil des Erlöses innerhalb einer festen Frist in eine begünstigte wirtschaftliche Tätigkeit reinvestieren, andernfalls entfällt der Aufschub.
Diese Struktur ist wirkungsvoll, wenn tatsächlich ein Reinvestitionsprojekt besteht. Sie wird zur Falle, wenn sie allein zur Steueroptimierung ohne dahinterstehendes Projekt aufgesetzt wird: Der Reinvestitionszeitplan wird dann zu einem Zwang.
Der Pacte Dutreil – eine wichtige Nuance
Der Pacte Dutreil (französische Steuerbegünstigung bei Unternehmensnachfolge) wird in Gesprächen über den Unternehmensverkauf regelmäßig genannt. Er betrifft jedoch unentgeltliche Übertragungen – Schenkung und Erbschaft – und ermöglicht unter den Voraussetzungen einer kollektiven und anschließend individuellen Haltefrist für die Anteile sowie der Ausübung einer Leitungsfunktion eine erhebliche teilweise Befreiung von den Übertragungssteuern. Er gilt nicht für einen Verkauf. Er wird jedoch zentral, sobald das Vorhaben einen Anteil familieninterner Nachfolge umfasst. Den Pacte Dutreil verstehen.
Notwendiger Vorbehalt
Diese Angaben beschreiben allgemeine Grundsätze zum Zeitpunkt der Abfassung. Schwellen, Sätze, Fristen und Voraussetzungen ändern sich regelmäßig, und ihre Anwendung hängt vollständig von Ihrer persönlichen Situation und der Struktur Ihres Kapitals ab. Diese Abwägungen gehören in die Hände Ihres Steuerberaters und müssen vor der Unterzeichnung entschieden werden – nicht danach. Wir sind keine Steuerberater: Unsere Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass die Struktur der Transaktion die von Ihrem Steuerberater gewählten Optionen nicht verbaut.
06 · Die Käufer
Wer Ihr Unternehmen kauft – und warum nicht alle denselben Preis zahlen
Ein häufiger Fehler besteht darin, alle Käufer als eine einzige Kategorie zu behandeln. Sie bewerten unterschiedlich, finanzieren sich unterschiedlich und haben unterschiedliche Anforderungen.
Er zahlt für Marktanteile und Kostensynergien. Er versteht Ihr Geschäft sofort, was den Prozess beschleunigt. Im Gegenzug ist bei ihm das Vertraulichkeitsrisiko am höchsten – und er wird im Laufe der Prüfungen viele Informationen erhalten.
Oft der zahlungskräftigste, weil seine Synergien ihm allein gehören: Zugang zu Ihrem Vertriebskanal, Ihrem Kundenstamm, einer Qualifizierung, die er nicht hat. Er ist auch am schwersten zu identifizieren – genau das ermöglicht das semantische Sourcing.
Schnell, gründlich, mit eingespieltem Prozess. Er schätzt wiederkehrende Erträge und die Fähigkeit des Unternehmens, Fremdkapital zu tragen. Er verlangt eine einwandfreie Dokumentation und häufig Ihren Verbleib während einer Übergangszeit.
Häufig bei Transaktionen von 1 bis 10 Mio. €. Seine Finanzierungsfähigkeit muss sehr früh geprüft werden: verfügbares Eigenkapital, grundsätzliche Kreditzusage der Bank, gegebenenfalls Verkäuferdarlehen. Ein begeisterter Käufer ohne Finanzierung kostet sechs Monate.
Sourcing per semantischer Analyse
Der traditionelle Ansatz beschränkt den Kontakt auf persönliche Netzwerke und Finanzdatenbanken. Diese erfassen jedoch nur rund 30 % der Unternehmen eines Marktes: Fast 70 % der Unternehmer veröffentlichen ihre Abschlüsse nicht. Hinzu kommt die Ungenauigkeit der Branchenklassifikationen, die Unternehmen so beschreiben, wie sie sich angemeldet haben, nicht wie sie tatsächlich tätig sind.
Unsere semantische Suchmaschine geht anders vor: Sie bildet das Sprachcluster, das für die für Ihr Unternehmen relevanten Käufer typisch ist – Fachvokabular, bediente Märkte, Positionierung – und identifiziert auf dieser Basis alle potenziell interessierten Gruppen, in Frankreich wie im Ausland, in der Sprache des jeweiligen Marktes.
So lassen sich komplementäre Käufer finden: diejenigen, die nicht in Ihrer angegebenen Branche tätig sind, die Sie nicht kennen und die oft am ehesten bereit sind, einen guten Preis zu zahlen. Die DEAL-Diamond-Methode entdecken · Die Logik des externen Wachstums eines Käufers verstehen · Wie ein Käufer eine Gelegenheit bewertet.
07 · Die Vertraulichkeit
Informationen in jeder Phase schützen
Ein Leck bei einem Verkaufsvorhaben beunruhigt die Mitarbeitenden, alarmiert die Wettbewerber und belastet die Kundenbeziehungen. Der Schutz beruht nicht auf einem Dokument, sondern auf einer Abstufung: Jede Informationsstufe entspricht einer Stufe der Verbindlichkeit des Käufers.
Auf Basis Ihrer Kriterien – Tätigkeit, Region, Größe – und der relevanten Unternehmen, die Sie bereits kennen, formalisieren wir das für Ihr Zielunternehmen typische Sprachuniversum: technisches Vokabular, Produktbezeichnungen, kommerzielle Formulierungen, Unterschiede zwischen Wettbewerbern. Dieses Cluster, nicht ein NACE-Code, definiert den Suchbereich.
Ein bis zwei Seiten, die Tätigkeit, Größe, Region und Stärken beschreiben, ohne dass das Unternehmen identifizierbar ist. Die Abfassung ist anspruchsvoll: präzise genug, um Interesse zu wecken, allgemein genug, um anonym zu bleiben. Es ist das Dokument mit der größten Verbreitung.
Unterzeichnet vor jeder namentlichen Information. Die Punkte, die wirklich zählen: Umfang der erfassten Informationen, Laufzeit, Abwerbeverbot für Mitarbeitende und Kunden sowie der Umgang mit den Unterlagen bei Scheitern der Gespräche. Was ein NDA belastbar macht.
Die vollständigen Unterlagen: Geschichte, Markt, Angebot, Kunden, Organisation, bereinigte Abschlüsse, Prognosen. Es wird nur an Interessenten übermittelt, die das NDA unterzeichnet und ernsthaftes Interesse bekundet haben. Seine Qualität bestimmt die Zahl der eingehenden Absichtserklärungen.
Er wird nach Eingang einer Absichtserklärung geöffnet und gewährt Zugang zu den detaillierten Unterlagen für die Prüfungen. Seine Vorbereitung im Vorfeld ist entscheidend: Unvollständige Unterlagen verlängern die Fristen und liefern dem Käufer Argumente für Nachverhandlungen.
Der Fall des direkten Wettbewerbers
Ein Wettbewerber, der am Prozess teilnimmt, erhält im Laufe der Prüfungen ein genaues Bild Ihrer Margen, Ihrer Kunden und Ihrer Lieferantenkonditionen. Kommt es nicht zum Abschluss, behält er diese Informationen. Das bedeutet nicht, dass man ihn ausschließen sollte – er zahlt oft gut –, sondern dass seine Teilnahme gestaffelt werden muss: sensible Informationen später, verstärkte Verpflichtungen und mitunter eingeschränkter Zugang bis zu einem verbindlichen Angebot.
08 · Der Prozess
Die sieben Schritte eines strukturierten Verkaufs
Sie stellen Ihr Unternehmen und Ihre Ziele vor. Wir analysieren die Situation und sagen Ihnen offen, ob wir glauben, die Transaktion erfolgreich durchführen zu können. Wenn wir nicht überzeugt sind, sagen wir es – ein ohne Überzeugung gestartetes Mandat schadet allen.
Bereinigung der Abschlüsse, Ermittlung der Wertspanne, Erstellung des anonymen Teasers und des Informationsmemorandums, Vorbereitung des Datenraums.
Erstellung der Liste über das Netzwerk und per semantischer Analyse, in Frankreich und international. Sie validieren die Liste vor jedem Kontakt – und können ausschließen, wen Sie wollen.
Kontakt mit den Gegenparteien über den anonymen Teaser, Unterzeichnung der Vertraulichkeitsvereinbarungen, Übermittlung des Memorandums, Gespräche mit den ernsthaften Interessenten. Ziel: mehrere Interessensbekundungen parallel, nicht eine.
Eingang, Analyse und Vergleich der Angebote – nach Preis, aber auch nach Struktur, Zeitplan, aufschiebenden Bedingungen und Plänen für das Unternehmen. Die LOI bei Fusionen und Übernahmen verstehen.
Steuerung der finanziellen, rechtlichen, arbeitsrechtlichen, steuerlichen und umweltbezogenen Prüfungen in Abstimmung mit Ihren Beratern. Unsere Aufgabe ist es, den Zeitplan einzuhalten und eine Ausweitung des Prüfungsumfangs zu verhindern.
Kaufvertrag, Garantie- und Freistellungsvereinbarung, aufschiebende Bedingungen, Kaufpreisanpassungsmechanismus, Treuhandkonto. Dann Erfüllung der Bedingungen, Unterzeichnung und Übertragung der Mittel.
Nach Abschluss unserer Arbeit verfügen Sie über sämtliche Interessensbekundungen des Marktes, die Ihrem Projekt entsprechen – und über die Wahl, mit derjenigen fortzufahren, die zu Ihnen passt.
09 · Die Verhandlung
Was nach dem Preis verhandelt wird
Der ausgewiesene Preis ist nur ein Teil der Vereinbarung. Vier Mechanismen bestimmen, was Sie tatsächlich erhalten – und wann.
Barzahlung und aufgeschobener Anteil
Nur wenige Transaktionen werden beim Closing vollständig bezahlt. Ein Teil des Preises wird oft als Sicherheit auf ein Treuhandkonto gezahlt, ein anderer aufgeschoben. Der Baranteil ist ein eigenständiger Verhandlungspunkt – mindestens so wichtig wie der Gesamtbetrag.
Das Earn-out
Der an künftige Leistungen geknüpfte zusätzliche Kaufpreis überbrückt zwei auseinanderliegende Bewertungen. Für den Verkäufer birgt er ein klares Risiko: Die Leistung hängt teilweise von Entscheidungen des Käufers ab. Wenn Sie ein Earn-out akzeptieren, bestehen Sie darauf, dass die Kennzahlen einfach und ohne Ermessensbereinigungen messbar sind und dass Ihr Einfluss darauf vertraglich gesichert ist. Der Leitfaden zum Earn-out.
Das Verkäuferdarlehen
Ein Teil des Preises wird vom Käufer zeitlich versetzt gezahlt. Es erleichtert die Finanzierung der Übernahme und gibt den Kreditgebern Vertrauen in die Richtigkeit der übermittelten Informationen. Im Gegenzug werden Sie zum Gläubiger Ihres Käufers: Die Sicherheiten für diese Forderung sind entscheidend. Das Verkäuferdarlehen erklärt.
Begleitung nach dem Verkauf und Wettbewerbsverbot
Die Dauer Ihrer Präsenz nach dem Closing, Ihr Status und Ihre Vergütung werden verhandelt. Ebenso das Wettbewerbsverbot: Seine Dauer und sein geografischer und sachlicher Geltungsbereich bestimmen Ihre künftige Freiheit – und wenn Sie ein neues unternehmerisches Vorhaben planen, sollten Sie diese Klausel aufmerksam lesen.
10 · Die Garantie
Die Garantie- und Freistellungsvereinbarung aus Sicht des Verkäufers
Die garantie d'actif et de passif (GAP, Garantie- und Freistellungsvereinbarung) verpflichtet Sie, den Käufer zu entschädigen, wenn eine vor dem Verkauf entstandene Verbindlichkeit erst danach zutage tritt oder wenn sich ein Vermögenswert als nicht vorhanden oder überbewertet erweist. Es ist das Dokument, das Ihr Risiko weit über die Unterzeichnung hinaus verlängert.
Das Prinzip, das man sich merken sollte: Was Sie offenlegen, garantieren Sie nicht mehr. Eine vollständige und dokumentierte Offenlegung im Datenraum ist das beste Instrument, um Ihr Risiko zu verringern – weit wirksamer als eine Verhandlung der Haftungshöchstgrenze Zeile für Zeile. LOI, Prüfungen und Garantie- und Freistellungsvereinbarung absichern.
11 · Die Pflichten
Information der Mitarbeitenden und Anhörung: was das Gesetz vorschreibt
Zwei unterschiedliche, oft verwechselte Pflichten wirken sich auf den Zeitplan aus und müssen von Anfang an in die Rückwärtsplanung einbezogen werden.
Die vorherige Information der Mitarbeitenden
In Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten schreibt das französische Recht vor, die Mitarbeitenden über ein Verkaufsvorhaben zu informieren, damit sie ein Übernahmeangebot abgeben können; dabei ist eine Frist vor Abschluss der Transaktion einzuhalten. Ein Verstoß wird mit einer Geldbuße geahndet. Diese Pflicht überrascht viele Unternehmer: Sie steht in direktem Spannungsverhältnis zum Gebot der Vertraulichkeit – und genau deshalb muss ihr Zeitpunkt gewählt und vorbereitet werden, statt ihn zu erleiden.
Die Anhörung des Sozial- und Wirtschaftsausschusses (CSE)
In Unternehmen mit einem CSE (vergleichbar dem Betriebsrat) ist bei Vorgängen, die den allgemeinen Geschäftsgang betreffen, eine Anhörung erforderlich. Sie ist von der vorgenannten Pflicht unabhängig, folgt eigenen Fristen, und seine Stellungnahme muss vor der endgültigen Entscheidung eingeholt werden.
Diese Pflichten sind keine Formalitäten: Sie bestimmen die Gültigkeit des Zeitplans und werden mit Ihren Rechtsberatern mehrere Wochen im Voraus vorbereitet. Der Leitfaden KMU-Verkauf und Loi Hamon (französisches Gesetz zur Information der Mitarbeitenden) erläutert Fristen und Risiken; er steht kostenlos zum Download bereit.
12 · Der Zeitplan
Wie lange der Verkauf eines KMU dauert
Sechs bis zwölf Monate zwischen dem Start des Prozesses und dem Closing, ohne die vorgelagerte Vorbereitung. Die Phasen überschneiden sich teilweise. Die Fristen verlängern sich bei unvollständigen Unterlagen, bei einer Vielzahl von Käufern oder bei schlecht vorbereiteten gesetzlichen Informationspflichten.
13 · Danach
Nach dem Verkauf: Wiederanlage des Erlöses und Übergang
Der Verkauf ist kein Endpunkt, sondern ein Wendepunkt. Zwei Themen werden im Vorfeld behandelt, nicht danach.
Die Wiederanlage des Verkaufserlöses. Reinvestition in ein neues unternehmerisches Vorhaben, Vermögensstrukturierung, Immobilien, Minderheitsbeteiligungen: Die Optionen werden vor der Unterzeichnung vorbereitet, nicht zuletzt weil einige von ihnen die anwendbare steuerliche Behandlung bestimmen. Ein Verkaufserlös, der ohne festgelegte Verwendung eintrifft, wird selten gut angelegt.
Der operative Übergang. Ihre Präsenz nach dem Closing sichert die Übertragung der Kundenbeziehungen und die Kontinuität für die Teams. Dauer, Status und Vergütung sind vertraglich geregelt – und ihr Scheitern ist eine der häufigsten Ursachen für Konflikte nach dem Verkauf. Der menschliche Faktor bei Fusionen und Übernahmen · Die Integration nach der Übernahme erfolgreich gestalten.
Unsere Teams können bei Bedarf auch die Finanzierung des Käufers begleiten, wenn dies dem Abschluss der Transaktion dient. Finanzierung erhalten · Verstehen, was ein Bankenkonsortium bei Ihrem Käufer prüfen wird.
14 · Unsere Transaktionen
Mit unseren Teams durchgeführte Transaktionen
Groupe Open · Zusammenschluss in wenigen Wochen abgeschlossen
„Hervorragende Zusammenarbeit (…) hat uns ein perfektes Zielunternehmen vorgestellt, und nach mehreren Wochen Gesprächen haben wir die Akquisition abgeschlossen.“
Lindab · Sourcing von Gegenparteien
15 · Die Fallstricke
Sieben Fehler, die einen Verkäufer teuer zu stehen kommen
Mit nur einem Käufer verhandeln. Das ist der teuerste Fehler von allen. Ohne glaubwürdige Alternative haben Sie keinen Hebel – und der Käufer weiß das.
Die Bereinigungen erst während der Prüfungen entdecken. Nehmen Sie sie im Vorfeld selbst vor: Dann diskutieren Sie eine Berechnung, statt einen Abschlag hinzunehmen.
Unter Zeitdruck verkaufen. Ein Unternehmer in Eile lässt es erkennen, und das schlägt sich im Preis wie in den Klauseln nieder.
Die Steuerfragen nach der Einigung behandeln. Einige Optionen – Einbringung in eine Holding, Entscheidungen zum Perimeter – müssen lange vor der Unterzeichnung umgesetzt werden. Danach ist es zu spät.
Die Vorbereitung des Datenraums vernachlässigen. Unvollständige Unterlagen verlängern die Prüfungen und liefern Argumente für Nachverhandlungen nach unten.
Sich auf die Haftungshöchstgrenze der GAP konzentrieren und die Offenlegung vergessen. Was offengelegt und dokumentiert ist, fällt aus dem Anwendungsbereich der Garantie: Das ist der wirksamste und am wenigsten genutzte Hebel.
Ein schlecht konstruiertes Earn-out akzeptieren. Ein zusätzlicher Kaufpreis, der auf einer vom Käufer beeinflussbaren Kennzahl beruht, ist kein zusätzlicher Kaufpreis: Er ist ein Preisnachlass.
16 · Unsere Positionierung
Warum Sie Ihren Unternehmensverkauf Collaboration Capital anvertrauen sollten
Wir sind eine unabhängige Beratungsgesellschaft für Akquisitions-, Verkaufs- und Finanzierungstransaktionen mit Sitz in Marseille, tätig in ganz Frankreich und international über ein Netzwerk in 120 Ländern. Die Gesellschaft ist beim ORIAS (französisches Register für Versicherungs- und Finanzvermittler) unter der Nummer 25000696 als Vermittler von Bankgeschäften und Zahlungsdienstleistungen (IOBSP) eingetragen.
Strukturelle Unabhängigkeit. Keine Bank, kein Investmentfonds ist an unserem Kapital beteiligt. Wir werden weder von einem Käufer noch von einem Kreditgeber vergütet: Unser Interesse ist allein an Ihrem ausgerichtet.
Keine auferlegte Exklusivität. Sie können jederzeit andere Berater hinzuziehen und uns das Mandat entziehen.
Honorare überwiegend erfolgsabhängig, bereits im ersten Gespräch offengelegt.
Ein Sourcing von Käufern über Ihre angegebene Branche hinaus, auch international, in der Sprache des jeweiligen Marktes.
Transaktionen mit einem Unternehmenswert von 1 bis 200 Mio. €, auf Verkäufer- wie auf Käuferseite – das gibt uns ein genaues Verständnis davon, wie ein Käufer sein Angebot aufbauen wird.
Dieser letzte Punkt verdient Betonung: Weil wir regelmäßig Käufer beraten, wissen wir genau, wonach sie suchen, was sie beunruhigt und wo sie versuchen werden, den Preis zu drücken. Unsere Begleitung beim Unternehmenskauf ansehen.
17 · Ressourcen
Leitfäden, Vorlagen und Analysen zur Vorbereitung Ihres Unternehmensverkaufs
Unsere Praxisleitfäden fassen auf wenigen Seiten das Wesentliche eines Themas zusammen: Methode, Checklisten, kritische Punkte und zu vermeidende Fehler. Sie stehen kostenlos als PDF zum Download bereit.
Leitfäden mit direktem Nutzen für Verkäufer
15 Punkte, die Sie vor der Unterzeichnung prüfen sollten, um zum besten Preis zu verkaufen und die Verhandlung im Griff zu behalten. Herunterladen ›
Eine familieninterne Nachfolge strukturieren und dabei den größten Teil des eigenen Vermögens erhalten.
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Information der Mitarbeitenden: Ihre tatsächlichen Pflichten, die einzuhaltenden Fristen und die Risiken bei Versäumnis. Herunterladen ›
Die Vorlage einer Vertraulichkeitsvereinbarung, die Ihre Daten während der Verhandlung wirklich schützt. Herunterladen ›
Eine LOI lesen und verhandeln: zentrale Klauseln, rechtliche Tragweite und Fallstricke, bevor Sie sich binden.
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Funktionsweise, Vorteile und Risiken für den Verkäufer, der einen Teil der Übernahme finanziert. Herunterladen ›
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Zu wissen, wie Ihr Käufer denkt, ist der beste Weg, seine Einwände vorwegzunehmen.
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18 · Häufig gestellte Fragen
Ihre Fragen zu Verkauf und Nachfolge von Unternehmen
Ein Unternehmensverkauf folgt sieben Schritten: Vorbereitung und Bestandsaufnahme des Unternehmens, Bewertung und Ermittlung einer Preisspanne, Erstellung des anonymen Teasers und des Informationsmemorandums, Auswahl und Ansprache der Käufer, Eingang und Analyse der Absichtserklärungen, Due Diligence, dann Verhandlung der rechtlichen Dokumentation und Closing. Der Erfolg hängt weniger davon ab, einen Käufer zu finden, als davon, mehrere gleichzeitig an den Tisch zu bringen.
Die Bewertung ergibt sich aus drei kombinierten Ansätzen: einem auf das bereinigte EBITDA angewandten Multiplikator, der Abzinsung künftiger Cashflows und dem berichtigten bilanziellen Nettovermögen. Auf dem französischen KMU-Markt liegen die beobachteten Multiplikatoren meist zwischen dem 4- und 8-Fachen des EBITDA – je nach Branche, Wiederkehr der Umsätze, Konzentration des Kundenportfolios und Abhängigkeit des Unternehmens von seinem Geschäftsführer. Der endgültige Preis ergibt sich dann aus der Verhandlung und der Wettbewerbsintensität zwischen den Käufern.
Sechs bis zwölf Monate zwischen dem Start des Prozesses und dem Closing. Vorbereitung der Unterlagen und Bewertung nehmen ein bis drei Monate in Anspruch, Ansprache der Käufer und Eingang der Interessensbekundungen zwei bis vier Monate, dann Prüfungen und Verhandlung der rechtlichen Dokumentation drei bis fünf Monate. Mit der vorherigen Bestandsaufnahme des Unternehmens sollte man dagegen zwei bis drei Jahre vorher beginnen.
Der Veräußerungsgewinn aus Gesellschaftsanteilen, den eine Privatperson erzielt, unterliegt in Frankreich standardmäßig der Pauschalbesteuerung von 30 %, bestehend aus 12,8 % Einkommensteuer und 17,2 % Sozialabgaben, mit möglicher Option für den progressiven Tarif. Besondere Regelungen können greifen, insbesondere ein fester Freibetrag für Unternehmer, die in den Ruhestand gehen, und der Steueraufschub bei Einbringung der Anteile in eine kontrollierte Holding vor dem Verkauf. Diese Regeln ändern sich, und ihre Anwendung hängt von der Situation ab: Sie müssen vor jeder Unterzeichnung mit Ihrem Steuerberater geklärt werden.
Das Unternehmen wird zunächst über einen anonymen Teaser vorgestellt, der Tätigkeit, Kennzahlen und Stärken beschreibt, ohne eine Identifizierung zu ermöglichen. Das detaillierte Informationsmemorandum wird erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung übermittelt. Der Datenraum wird erst nach Eingang einer Absichtserklärung geöffnet. Jede Informationsstufe entspricht so einer Stufe der Verbindlichkeit des Käufers.
In Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten schreibt das französische Recht vor, die Mitarbeitenden über ein Verkaufsvorhaben zu informieren, damit sie ein Übernahmeangebot abgeben können; vor Abschluss der Transaktion ist eine Frist einzuhalten. In Unternehmen mit einem Sozial- und Wirtschaftsausschuss (CSE) ist zudem eine Anhörung erforderlich. Diese Pflichten bestimmen den Zeitplan, und ihre Missachtung wird sanktioniert: Sie müssen von Anfang an in die Rückwärtsplanung einbezogen werden.
Die Garantie- und Freistellungsvereinbarung verpflichtet den Verkäufer, den Käufer zu entschädigen, wenn eine vor dem Verkauf entstandene Verbindlichkeit erst danach zutage tritt oder wenn sich ein Vermögenswert als nicht vorhanden erweist. Für den Verkäufer werden vier Parameter verhandelt: die Haftungshöchstgrenze in Prozent des Preises, Freibetrag und Auslöseschwelle, die Dauer je nach Risikoart sowie die zugehörige Sicherheit. Eine teilweise Hinterlegung des Preises auf einem Treuhandkonto ist üblich: Dauer und Freigabebedingungen sind ein eigenständiger Verhandlungspunkt.
Beim Share Deal wird die gesamte Gesellschaft mit ihren historischen Aktiva und Passiva übertragen: Das ist der häufigste und steuerlich für den Verkäufer in der Regel günstigste Weg. Beim Asset Deal werden nur die betrieblichen Elemente ohne die früheren Verbindlichkeiten übertragen, was den Käufer beruhigt, dem Verkäufer aber die leere Gesellschaftshülle und deren Besteuerung überlässt. Die Entscheidung fällt im Vorfeld, mit Ihren Beratern, entsprechend Ihren Vermögenszielen.
Unsere Vergütung beruht überwiegend auf Erfolgshonoraren, die beim Closing fällig werden. Wir erhalten keine Provision von einem Käufer, einer Bank oder einem Fonds, was den Interessenkonflikt ausschließt, der auf einem von der Gegenseite bezahlten Vermittler lastet. Zudem verlangen wir keine Exklusivität.
Vier Gruppen lassen sich unterscheiden: direkte Wettbewerber mit externem Wachstum, die für Synergien zahlen, aber ein Vertraulichkeitsrisiko darstellen; Gruppen aus einer angrenzenden Branche, oft die zahlungskräftigsten, weil ihre Synergien ihnen allein gehören; Investmentfonds, schnell und gründlich, aber anspruchsvoll bei der Dokumentation; und Einzelkäufer, deren Finanzierungsfähigkeit früh geprüft werden muss. Jede Gruppe bewertet das Unternehmen anders.
Ja – und es ist unendlich viel besser, früh damit zu beginnen. Ein noch gesundes Unternehmen wird in einem verhandelten Rahmen verkauft, mit Wahl des Käufers und verhandelbarer Bewertung. Sobald ein Insolvenzverfahren eröffnet ist, ändert sich der Rahmen vollständig: enger Zeitplan, beim Gericht eingereichte Angebote, Auswahl durch den Richter. Der zu beobachtende Auslöser ist die Liquidität, nicht das Bilanzergebnis.
Nicht unbedingt. Ein Mehrheitsverkauf mit Gesellschaftervereinbarung ermöglicht es, eine Minderheitsbeteiligung zu behalten und von einem zweiten, späteren Exit zu profitieren – oft zu einer höheren Bewertung, wenn das Vorhaben gelingt. Dieses Modell setzt voraus, dass Governance, Mitverkaufsklauseln und der Mechanismus für den Rückkauf der verbleibenden Anteile sorgfältig verhandelt werden – ein schlecht geschützter Minderheitsgesellschafter befindet sich in einer fragilen Position.
Die auf dieser Seite genannten Größenordnungen entsprechen am Markt beobachteten Praktiken. Die Ausführungen zur Besteuerung stellen allgemeine Grundsätze zum Zeitpunkt der Abfassung dar und sind weder eine Steuerberatung noch eine individuelle Rechtsberatung. Collaboration Capital ist weder Rechtsanwalt noch Steuerberater: Diese Abwägungen gehören in die Hände Ihrer gewohnten Berater. Keine Angabe auf dieser Seite stellt eine Zusage hinsichtlich Preis, Frist oder Ausgang einer Transaktion dar.
Eckdaten
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Unsere Zusage
Weltweites Sourcing von Käufern, über Ihre angegebene Branche hinaus
Abgestufte Vertraulichkeit in jeder Phase
Keine auferlegte Exklusivität
IOBSP-Vermittler – ORIAS Nr. 25000696
Ein erstes vertrauliches 30-minütiges Gespräch, um Ihr Projekt für externes Wachstum abzustecken.
Ein erstes 30-minütiges Gespräch mit einem Partner, um Ihr Verkaufsvorhaben abzustecken, Ihre Abschlüsse zu bereinigen und eine Wertspanne zu schätzen – unverbindlich.
Antwort innerhalb von 24 Stunden an Werktagen
Vertraulichkeit garantiert – NDA auf Anfrage
In Frankreich registrierter Kreditvermittler (IOBSP), ORIAS-Nr. 25000696
Weiterführende Informationen
Eine Wertspanne ermitteln, die sich gegenüber den Gegenparteien vertreten lässt.
Vermögensplanung, Pacte Dutreil und Wahl des Übernahmemodells.
Einen Geschäftsbereich herauslösen und bewerten: Perimeter und Käufer.