Die Gruppe Open realisiert die richtige Übernahme in wenigen Wochen

Die Herausforderung

Bei IT- und Digitaldienstleistern beantwortet externes Wachstum eine sehr konkrete Herausforderung: Seltene Kompetenzen wie Cloud-Expertise lassen sich nur langsam rekrutieren und noch langsamer ausbilden. Der Kauf eines Unternehmens, das eine Technologie bereits beherrscht, ermöglicht es, auf einen Schlag ein Team, Kundenreferenzen und bewährtes Know-how zu integrieren. Das ist die Logik einer methodisch umgesetzten Strategie für externes Wachstum und Buy-and-Build: Jede Übernahme muss einen bestimmten Baustein des Angebots der Gruppe stärken und nicht einfach nur Umsatz hinzufügen.

Die Schwierigkeit für eine Gruppe wie Open lag nicht im Mangel an potenziellen Kandidaten, sondern in deren Identifizierung. Klassische Datenbanken beschreiben Unternehmen anhand ihres Tätigkeitscodes oder einiger Schlüsselwörter, die wenig über ihre tatsächliche Expertise aussagen: Zwei IT-Dienstleister können völlig unterschiedliche Geschäfte betreiben. Ein hochspezialisiertes Unternehmen kann so für einen Käufer unsichtbar bleiben, der nur mit Standardfiltern sucht. Zudem stehen die besten Zielunternehmen in der Regel nicht zum Verkauf, was einen Zugang zu nicht öffentlich sichtbaren Unternehmensverkäufen auf Basis von Identifizierung und Direktansprache unverzichtbar macht.

Mittelgroße Unternehmen mit hohem technologischem Wert stellen eine weitere Herausforderung dar: Ihr Wert beruht weitgehend auf einigen Schlüsselpersonen und auf der Qualität ihrer Kundenbeziehungen. Man muss daher ein Zielunternehmen anhand seiner Wertschöpfungskette bewerten können – Kompetenzen, Kunden, Technologiepartner, Organisation –, noch vor dem ersten Treffen. Diese Analyse ermöglicht es, Unternehmen, deren Expertise vor allem behauptet wird, rasch auszusortieren und sich auf jene zu konzentrieren, die echten Mehrwert bringen.

Schließlich muss eine Gruppe, die mehrere Transaktionen durchführt, ihre Umsetzungskapazität bewahren. Jeder neue Unternehmenskauf bindet die Geschäftsleitung, die Finanz- und Rechtsteams und anschließend die mit der Integration betrauten Führungskräfte. Wer das Sourcing und die Erstansprache einem spezialisierten Partner überträgt, ermöglicht der Geschäftsleitung, sich auf die strategischen Entscheidungen und die wirklich qualifizierten Zielunternehmen zu konzentrieren. Die Gruppe gewinnt so an Tempo, ohne ihre Ansprüche zu senken.

Die Lösung

„Unsere Strategie
umfasst die gezielte Übernahme
mittelgroßer Unternehmen
mit strategischem Wert“

„Dieser Prozess hat es uns ermöglicht,
ein sehr interessantes Unternehmen zu finden,
das perfekt
zu unseren Kriterien passte“

„Die technologische Expertise im Cloud-Bereich (...) war für uns absolut strategisch, da wir zahlreiche Verträge in diesem Sektor unterzeichnet haben und unser Bedarf geradezu exponentiell wächst“

„Ich habe die Zusammenarbeit
mit Collaboration Capital sehr geschätzt“

Das Projekt folgte den Schritten unserer Methode DEAL Diamond, die KI und Analysten verbindet. Die vom Kunden übermittelten Kriterien werden in eine präzise Beschreibung des gesuchten Unternehmens übersetzt; anschließend analysiert die KI die Sprache Tausender Unternehmen, um diejenigen herauszufiltern, deren Tätigkeit tatsächlich passt. Unsere Analysten prüfen danach jede Spur, sortieren Fehltreffer aus und ordnen die Zielunternehmen nach Relevanz.

Dieser semantische Ansatz macht den Unterschied, wenn die gesuchte Expertise sehr spezifisch ist. Während eine Stichwortsuche alle Unternehmen liefert, die die Cloud erwähnen, unterscheidet die Sprachanalyse diejenigen, die sie zu ihrem Kerngeschäft gemacht haben, von denen, die sie nur beiläufig erwähnen. Dieselben Werkzeuge speisen Dealsphere, unsere Plattform für M&A-Deal-Sourcing, die Käufer, Verkäufer und Dealmaker zusammenbringt. Der Kunde behält in jeder Phase die Kontrolle und gibt die Liste der Zielunternehmen vor jeder Ansprache frei.

Die Erstansprache des Geschäftsführers des Zielunternehmens erfolgt durch unser Team – vertraulich und ohne die Identität des Käufers preiszugeben, solange das Interesse nicht bestätigt ist. Dieser vertrauenswürdige Dritte ermöglicht es dem Geschäftsführer, ohne Druck nachzudenken und jegliches Durchsickern gegenüber seinen Mitarbeitern oder Kunden zu vermeiden. Liegt eine positive Rückmeldung vor, erfolgt die direkte Kontaktaufnahme in einem bereits gefestigten Klima, was die weiteren Gespräche erleichtert. Der Käufer kann seine Zeit dann auf die Unternehmer konzentrieren, die tatsächlich gesprächsbereit sind.

Nach der Kontaktaufnahme folgt die Transaktion dem klassischen Ablauf eines Unternehmenskaufs. Die Bewertung des Zielunternehmens nach mehreren Methoden muss die Wiederkehr der Verträge, die Abhängigkeit von wenigen Kunden und die Rolle der Schlüsselpersonen berücksichtigen. Die Absichtserklärung und anschließend die rechtlichen, finanziellen und technischen Prüfungen sichern die Transaktion ab: Unsere Seite zu LOI, Due Diligence und Garantie- und Freistellungsvereinbarung (garantie d’actif et de passif) erläutert diese Schritte.

Bei einem Dienstleistungsunternehmen ist die Bindung der Teams nach dem Verkauf ein eigenständiger Erfolgsfaktor. Der Verbleib des Geschäftsführers während einer Übergangsphase, ein ergebnisabhängiger Earn-out oder die Einbindung der Schlüsselmanager in das Projekt der Gruppe sind Hebel, die im Vorfeld verhandelt werden sollten. Möchte der Käufer die Struktur der Transaktion optimieren, kann eine Akquisitionsfinanzierung als LBO, MBO oder OBO unserem Club qualifizierter Finanzierungspartner vorgelegt werden.

Die Integration wird bereits während der Verhandlung vorbereitet: Abstimmung der Vertriebsangebote, Kommunikation gegenüber den Kunden des Zielunternehmens, Zusammenführung der internen Tools und der Projektmanagementpraktiken. Für eine Dienstleistungsgruppe besteht das Ziel darin, die Kunden beider Einheiten rasch von der neuen Expertise profitieren zu lassen, ohne die bestehenden Teams zu desorganisieren. Unsere Kundenreferenzen in M&A und Finanzierung zeugen von dieser Aufmerksamkeit für die Phase nach dem Closing, von der die erwartete Wertschöpfung der Transaktion abhängt.

Dieser Fall zeigt eine erfolgreiche gezielte Übernahme in wenigen Wochen auf Grundlage eines präzisen Anforderungsprofils. Andere Unternehmen haben von derselben Methode profitiert, wie die Fallstudie Lindab zum externen Wachstum und die Fallstudie von Ekpyrosis, das seine Akquisitionstermine verdreifacht hat, zeigen. Um Ihre eigenen Kriterien festzulegen und die Identifizierung von Zielunternehmen zu starten, können Sie uns für ein Projekt im Bereich externes Wachstum kontaktieren.