Mind the gap

Kapitel

Auflösung der Finanzierung

Dealmakers: das Ende der Rankings, die Ära des Nachweises

Jahrzehntelang ließ sich die Reputation von Beratern kaufen: Einträge in Verzeichnissen, gesponserte Rankings, Branchenpreise. Dealmakers kehrt die Beweislast um: Es zählt allein die abgeschlossene Transaktion. Ein Netzwerk von Beteiligten, die anhand ihrer tatsächlichen Mandate identifiziert werden – und die Unternehmer hinzuziehen können, wenn sie externes Wachstum oder einen Unternehmensverkauf vorbereiten.

I.Sichtbar · heute

Das Signal: Jede Transaktion hinterlässt einen Fußabdruck – und dieser Fußabdruck ist heute lesbar

Jeder Unternehmenskauf, jeder Unternehmensverkauf und jede Finanzierung hinterlässt eine öffentliche oder halböffentliche Spur: Pflichtveröffentlichungen, Registereinträge, Pressemitteilungen der Parteien, Nennungen der beteiligten Berater. Für sich genommen ist jede Spur wenig wert. Weltweit zusammengeführt ergeben sie etwas anderes: eine faktenbasierte Landkarte, wer tatsächlich an welcher Transaktion gearbeitet hat.

Das ist der Ausgangspunkt von Dealmakers. Wer sämtliche abgeschlossenen Transaktionen erfasst – in allen Ländern, in allen Größenordnungen – und für jede die beteiligten Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, finanzierenden Banken und Investmentfonds identifiziert, erstellt kein meinungsbasiertes Ranking. Er rekonstruiert ein Beteiligungsregister. Der Unterschied ist grundlegend: Ein Ranking sagt, wer einen Ruf hat; ein Beteiligungsregister sagt, wer die Arbeit gemacht hat.

Das Signal in einem Satz: Daten über die Beteiligung an abgeschlossenen Transaktionen existieren, sie sind verstreut – und wer sie bündelt, verfügt über das einzige nicht auf Selbstauskunft beruhende Maß für Transaktionskompetenz.

Abb. 1Die Grundeinheit des Dealmakers-Netzwerks ist nicht der Berater, sondern die abgeschlossene Transaktion. Die Beteiligten leiten ihre Referenzen daraus ab – sie nehmen sie nicht für sich in Anspruch.

Diese Umkehr wirkt unscheinbar. Sie ist es nicht. Sie verlagert die Quelle beruflicher Legitimität von der Selbstauskunft zum Überprüfbaren – genau so, wie Rückzahlungsdaten im Lauf eines Jahrhunderts die Kreditwürdigkeit eines Kreditnehmers von seinem gesellschaftlichen Ansehen auf seine Kredithistorie verlagert haben.

II.Unsichtbar · heute

Die Mechanik: Warum der Markt für Transaktionsberatung noch immer Sichtbarkeit statt tatsächlichen Beitrag belohnt

Der Markt für Transaktionsreputation funktioniert heute auf drei Ebenen – und jede hat eine wirtschaftliche Verzerrung, die allen Praktikern bekannt ist, vor Mandanten aber selten ausgesprochen wird.

Verzeichnisse: Sichtbarkeit, die man kaufen kann

Die meisten Berufsverzeichnisse und Branchenhandbücher beruhen auf einem Mischmodell, in dem die erweiterte Präsenz – das ausführliche Profil, der hervorgehobene Eintrag, die Premium-Platzierung – kostenpflichtig ist. Der Leser glaubt, eine Auswahl zu lesen; zum Teil liest er eine Werbefläche. Der hervorragende, aber zurückhaltende Berater ist dort strukturell unterrepräsentiert gegenüber dem durchschnittlichen Berater mit Marketingbudget.

Rankings: ein durch Selbstauskunft verzerrtes Maß

Branchenrankings stützen sich weitgehend auf Einreichungen der Kanzleien, Beratungshäuser und Institute selbst: Bewerbungsunterlagen, gemeldete Transaktionslisten, vom Bewerber gewählte Abgrenzungen. Die Eingangsdaten beruhen auf Selbstauskunft und lassen sich deshalb optimieren. Gemessen wird dort ebenso sehr die Qualität des Teams, das die Ranking-Einreichung vorbereitet, wie die Qualität der Beratung.

Mundpropaganda: zutreffend, aber langsam und begrenzt

Bleibt der verlässlichste Kanal: die Empfehlung unter Fachkollegen. Er ist präzise, wirkt aber nur in kleinen Kreisen – der Inhaber eines mittelständischen Industrieunternehmens in der Region hat keinen Zugang zum Adressbuch des M&A-Leiters eines börsennotierten Konzerns. Die richtige Information existiert, aber sie ist abgeschottet. Das messbare Ergebnis: Wochen, manchmal Monate, die vergehen, bis die richtigen Ansprechpartner gefunden sind – noch bevor das erste Dossier geöffnet wird.

Die versteckten Kosten einer Transaktion stehen nicht in der Honorarrechnung. Sie stecken in der Zeit, die es braucht, die Kundigen zu finden – und in den Transaktionen, die nie begonnen wurden, weil man sie nicht gefunden hat.

Abb. 2Drei Reputationsmodelle. Nur das dritte beruht auf Daten, die ein Berater weder kaufen noch selbst verfassen kann: seine tatsächliche Beteiligung an abgeschlossenen Transaktionen.

III.Angekündigt · morgen

Die Wette der Marktakteure: In 15 bis 20 Jahren wird Transaktionsreputation ein nachgewiesener Vermögenswert sein – keine gepflegte Erzählung mehr

Schreiben wir die Entwicklung fort. Wird das weltweite Beteiligungsregister zur Referenz, folgen drei Umbrüche aufeinander – und jeder stellt ein etabliertes Geschäftsmodell infrage.

Erster Umbruch: Der Ausführungsgraph ersetzt den Lebenslauf

Innerhalb eines Jahrzehnts wird jeder Transaktionsberater einen Ausführungsgraphen vorweisen: die mit Zeitstempel versehene Liste der Transaktionen, an denen er mitgewirkt hat, mit seiner Rolle, der Branche, der Region und der Art der Transaktion. Dieser Graph wird nicht geschrieben, er entsteht. Die Kanzlei- oder Firmenbroschüre, eine hundert Jahre alte Stilübung, verliert ihre Beweisfunktion – ihr bleibt nur noch die erzählerische Funktion. Es ist dieselbe Auflösung, die wir für den Businessplan beschrieben haben: Das Format stirbt, die erzählerische Funktion bleibt, doch sie stützt sich fortan auf ein überprüfbares Fundament.

Zweiter Umbruch: Das Sourcing kehrt sich um

Heute sucht der Unternehmer nach Beratern. Morgen wird die genaue Kenntnis der Ausführungsgraphen die umgekehrte Bewegung ermöglichen: von einem Vorhaben ausgehen – einen Geschäftsbereich verkaufen, in einer Branche zukaufen, eine Finanzierung strukturieren – und unmittelbar zu den Beratern gelangen, deren Historie belegt, dass sie genau diese Art von Situation bereits begleitet haben, in dieser Branche, oft sogar mit denselben Gegenparteien, auf die das Vorhaben treffen wird. Das Sourcing hört auf, eine Recherche zu sein, und wird zur Abfrage.

Dritter Umbruch: Plattformen, die Sichtbarkeit verkauften, müssen künftig Nachweise verkaufen

Geschäftsmodelle, die auf bezahlter Sichtbarkeit beruhen – Verzeichnisse, gesponserte Rankings, Award-Veranstaltungen –, geraten unter denselben Druck wie einst das Kleinanzeigengeschäft der Zeitungen durch Datenplattformen: Solange verifizierte Information teuer zu beschaffen ist, gedeiht die Selbstauskunft; sobald sie zugänglich wird, verliert diese an Wert. Überleben werden die Akteure, die vom Prinzip der Behauptung zum Prinzip der Feststellung wechseln.

Zentrales Szenario in 15–20 Jahren: Ein Unternehmer wird nicht mehr fragen „Wer hat dafür einen guten Ruf?“, sondern „Wer hat das schon gemacht, wie oft, mit wem – und ist er jetzt verfügbar?“. Vier Fragen, die nur ein Beteiligungsregister beantworten kann.

Das Gegenszenario ist nicht auszuschließen: Beteiligungsdaten könnten von wenigen geschlossenen Infrastrukturen vereinnahmt werden – und dort eine neue Mautstelle schaffen, wo man Offenheit erwartet hatte. Genau dieses Risiko macht die Position unabhängiger Netzwerke entscheidend: Netzwerke, die keinem Marktinteresse verpflichtet sind und den Unternehmern, die sie nutzen, keine Exklusivität auferlegen.

IV.In Ihrer Hand · jetzt

Die Lücke schließen: Was Dealmakers schon heute für Unternehmer und M&A-Verantwortliche ändert

Sie müssen nicht zwanzig Jahre warten. Beide Vorteile des Umbruchs lassen sich bereits heute nutzen – und sie verstärken sich gegenseitig.

Vorteil 01 · Der Nachweis

Zugang zu denen, die liefern – nicht zu denen, die für ihre Sichtbarkeit bezahlen

Kein Beteiligter im Dealmakers-Netzwerk kauft sich seine Präsenz. Jeder ist dort vertreten, weil die Transaktionen, an denen er tatsächlich mitgewirkt hat – und die abgeschlossen wurden –, ihn dorthin bringen. Der Unternehmer blättert nicht in einer Werbefläche, sondern sieht einen Tatbestand. Die Auswahl ist keine Meinung, sondern eine Feststellung.

Vorteil 02 · Die Geschwindigkeit

Diejenigen hinzuziehen, die die Branche und ihre Akteure bereits kennen

Ein Berater, dessen Ausführungsgraph Ihre Branche durchzieht, muss nicht erst in Ihren Markt eingearbeitet werden: Er kennt die natürlichen Käufer, die potenziellen Verkäufer, die aktiven Kapitalgeber und die typischen Knackpunkte bei der Unternehmensbewertung. Das Sourcing für ein Vorhaben externen Wachstums oder für einen Unternehmensverkauf beginnt bei Kilometer zehn, nicht bei Kilometer null.

Abb. 3Das Beteiligungsregister übernimmt die Zwischenschritte des Sourcings: Die Überprüfung steckt bereits in den Daten, die Branchenkenntnis bringt der Beteiligte schon mit.

Drei konkrete Schritte für Unternehmer

Das Vorhaben vor dem Profil formulieren. Der Einstieg in Dealmakers lautet nicht „Ich suche einen Rechtsanwalt“, sondern „Ich bereite den Verkauf eines B2B-Dienstleistungsgeschäfts vor, mittlere Bewertung, Gegenparteien voraussichtlich aus Europa“. Das Vorhaben filtert das Netzwerk – nicht umgekehrt.

Graphen lesen, nicht Broschüren. Stehen zwei mögliche Beteiligte zur Wahl, ist nicht mehr die Bekanntheit des Namens entscheidend, sondern wie nah ihre Transaktionshistorie an der zu lösenden Situation liegt – Branche, Größe, Art der Transaktion, bereits bekannte Gegenparteien.

Das Team wie ein Konsortium zusammenstellen. Weil das Register alle vier Gruppen von Beteiligten abdeckt – Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, finanzierende Banken, Investmentfonds –, lässt sich von Beginn an ein Team zusammenstellen, dessen Mitglieder häufig bereits bei nachgewiesenen Transaktionen zusammengearbeitet haben. Der Zusammenhalt ist kein Glücksspiel mehr: Er ist dokumentiert.

Hier bleibt Mind the gap seiner Linie treu: Formate sterben, Funktionen bleiben. Die Vertrauensfunktion, von der Verzeichnisse und Rankings lebten, verschwindet nicht – sie wandert zu ihrem ehrlichsten Träger, der abgeschlossenen Transaktion. Diese Lücke zu schließen erfordert weder zwanzig Jahre noch einen Glaubenssprung: Eine erste Abfrage genügt, um den Unterschied zwischen einer Reputation, die erzählt wird, und einem Beitrag, der nachgewiesen ist, zu ermessen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Dealmakers?

Ein Netzwerk von Beteiligten, die anhand ihrer tatsächlichen Mandate identifiziert werden: Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, finanzierende Banken und Investmentfonds, die an abgeschlossenen Transaktionen mitgewirkt haben. Kein Beteiligter kauft sich dort seine Präsenz; es sind die abgeschlossenen Transaktionen, die ihn dorthin bringen. Unsere Seite Dealsphere stellt unsere Plattform für M&A-Deal-Sourcing und unser Dealmaker-Netzwerk vor.

Was unterscheidet ein Ranking von einem Beteiligungsregister?

Ein Ranking beruht weitgehend auf den Angaben der Beratungshäuser selbst: Es sagt, wer einen Ruf hat. Ein Beteiligungsregister bündelt die Spuren abgeschlossener Transaktionen und identifiziert die Beteiligten: Es sagt, wer die Arbeit gemacht hat. Die Legitimität verlagert sich damit von der Selbstauskunft zum Überprüfbaren. Unser Beitrag zur Auswahl des richtigen M&A-Beraters führt diese Überlegungen zur Wahl der Berater weiter.

Wie kann ein Unternehmer dieses Netzwerk für einen Unternehmensverkauf oder -kauf nutzen?

Der Beitrag schlägt drei Schritte vor: das Vorhaben vor dem gesuchten Profil formulieren, Transaktionshistorien statt Broschüren lesen und das Team wie ein Konsortium zusammenstellen, mit Beteiligten, die häufig bereits zusammengearbeitet haben. Unsere Seiten zum Unternehmensverkauf und zum Unternehmenskauf stellen die Etappen dieser Vorhaben vor.

Warum reicht Mundpropaganda nicht mehr aus?

Sie ist verlässlich, aber begrenzt: Der Inhaber eines mittelständischen Industrieunternehmens in der Region hat keinen Zugang zum Adressbuch des M&A-Leiters eines börsennotierten Konzerns. Die Zeit, die es braucht, die richtigen Ansprechpartner zu finden, ist ein versteckter Kostenfaktor, der den Start des Mandats verzögert oder die Transaktion sogar verhindert. Unser Beitrag zur Steigerung des M&A-Deal-Flows behandelt diese Frage des Sourcings.

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