Ekpyrosis verdreifacht die Zahl seiner Akquisitionstermine

Die Herausforderung

• Die Datenbanken lieferten keine guten Ergebnisse, da die meisten Unternehmen ihre Abschlüsse nicht veröffentlichen und nicht erfasst sind;
• M&A-Berater und M&A-Fachleute sind wenig transparent und teuer;
• Allein an dem Projekt zu arbeiten ist zeitaufwendig: passende Unternehmen finden, Kontaktinformationen sammeln, Unternehmen kontaktieren … alles ging zu langsam.
  

Die Situation von Olivier Dietlin ist die vieler privater Übernehmer: ein solides Vorhaben, Führungserfahrung, aber kein eigenes Team, um Zielunternehmen zu suchen, zu analysieren und anzusprechen. Der Übernehmer muss zugleich Verkäufer davon überzeugen, dass er der richtige Nachfolger ist, und Finanzierungspartner davon, dass das Vorhaben tragfähig ist – meist über eine eigens gegründete Erwerbsholding wie Ekpyrosis. Diese beiden Aufgaben parallel, allein und neben der eigenen Tätigkeit zu bewältigen, ist der Grund, warum ein Unternehmenskauf für eine Privatperson so lange dauert.

Die anfängliche Schwierigkeit liegt vor allem im Zugang zu Zielunternehmen. Öffentliche Inserate und die am Markt gelisteten Unternehmen zum Verkauf machen nur einen kleinen Teil der tatsächlich verkäuflichen Gesellschaften aus, und sie werden von allen Übernehmern gleichzeitig gesichtet. Die Mehrheit der Unternehmer, die verkaufen könnten, hat nie ein Inserat veröffentlicht: Deshalb erfolgen 80 % unserer Transaktionen Off-Market, dank eines Zugangs zu nicht öffentlich angebotenen Unternehmensverkäufen, der auf Identifizierung und Direktansprache beruht.

Das dritte Hindernis ist die Vorbereitung des Übernehmers selbst. Bevor er einen Unternehmer anspricht, muss er seine Kriterien festgelegt haben – Branche, Größe, Region, Profil des vorhandenen Teams – und über ein Raster verfügen, um ein Akquisitionsziel anhand seiner Wertschöpfungskette zu bewerten. Zudem muss er seine Finanzierungskapazität kennen: Ein privater Übernehmer stützt sich in der Regel auf eine LBO-Struktur, die den Kauf über den Leverage-Effekt finanziert, und Verkäufer sind für einen Kandidaten, der bereits weiß, wie er den Kaufpreis bezahlen wird, empfänglicher.

Die Lösung

„Sie haben zahlreiche Leads gefunden, auch in Branchen, in denen ich glaubte, bereits alle Akteure zu kennen. So konnte ich Unternehmen entdecken, die in den herkömmlichen Tools nicht oder schlecht erfasst waren.“

„Ich finde, das ist eine ausgezeichnete Quote.“

„Ich hatte ausgezeichnete Beziehungen zu den Verkäufern, was beweist, dass die erste Kontaktaufnahme durch Collaboration Capital ein Erfolg ist.“

Diese Sourcing-Arbeit ist Teil unserer Methode DEAL Diamond, die künstliche Intelligenz und Analysten verbindet. Die KI bringt Gesellschaften zum Vorschein, die klassische Datenbanken ignorieren oder falsch einordnen; anschließend prüfen unsere Analysten vor jeder Kontaktaufnahme, ob jeder Hinweis zu den Kriterien des Übernehmers passt. Dieser doppelte Filter vermeidet, Unternehmer außerhalb des Zielprofils anzusprechen, und bündelt die Anstrengungen auf die Unternehmen, die wirklich zum Vorhaben passen. Der Übernehmer gibt die Liste vor jeder Ansprache frei.

Die Sorgfalt beim ersten Kontakt erklärt zu einem großen Teil die Quote positiver Antworten. Ein ungeschickt angesprochener KMU-Inhaber schließt die Tür oft für lange Zeit; taktvoll angesprochen, von einem Dritten, der das Vorhaben erläutert und Vertraulichkeit zusichert, ist er eher bereit, darüber zu sprechen. Das vom Übernehmer freigegebene Skript stellt zudem sicher, dass die Botschaft genau seinem Vorhaben und seinen Absichten entspricht. Jeder Austausch wird anschließend dokumentiert, damit der Übernehmer über eine klare Kontakthistorie verfügt.

Ist der Kontakt hergestellt, beginnt der Akquisitionsprozess erst. Der Wert des Unternehmens muss mit mehreren Methoden der Unternehmensbewertung geschätzt, ein Angebot formuliert und die Transaktion anschließend durch eine Absichtserklärung, Prüfungen und eine geeignete Garantie abgesichert werden: Unsere Seite zu LOI, Due Diligence und garantie d’actif et de passif (GAP, Garantie- und Freistellungsvereinbarung) beschreibt diese Schritte im Detail. Der Übernehmer kann bei jedem davon begleitet werden oder nur bei denen, für die er Verstärkung braucht.

Die Finanzierung ist die andere Säule des Erfolgs. Als IOBSP-Vermittler (in Frankreich registrierter Vermittler von Bank- und Zahlungsdienstleistungen) strukturieren wir die Akquisitionsfinanzierung vom Typ LBO, MBO oder OBO und präsentieren sie den Banken und Investoren unseres Kreises qualifizierter Finanzierungspartner. Für einen privaten Übernehmer ist ein glaubwürdiger Finanzierungsplan gegenüber dem Verkäufer oft das, was gegenüber konkurrierenden Kandidaten den Unterschied macht.

Auch für Verkäufer hat dieser Ansatz Vorteile. Ein Unternehmer, der noch kein konkretes Verkaufsvorhaben formuliert hatte, lernt einen identifizierten, seriösen und bereits vorbereiteten Übernehmer kennen, ohne seine Verkaufsabsicht öffentlich machen zu müssen. Für viele KMU-Eigentümer ist dies die Gelegenheit, einen Unternehmensverkauf unter kontrollierten Bedingungen ins Auge zu fassen oder eine familiäre Unternehmensnachfolge vorzubereiten, wenn kein Nachfolger bestimmt ist.

Aus diesem Projekt ergeben sich drei Lehren für jeden Übernehmer. Das Zielprofil vor der Suche genau festlegen, damit jeder Kontakt relevant ist. Die direkte Ansprache von Unternehmern der bloßen Beobachtung von Inseraten vorziehen. Die Finanzierung im Vorfeld vorbereiten, um von den ersten Gesprächen an glaubwürdig zu sein. Unsere kostenlosen Leitfäden zu Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und Finanzierung beschreiben diese Schritte im Detail.

Die Erfahrung von Ekpyrosis zeigt, dass ein einzelner Übernehmer Zugang zu einem Strom von Zielunternehmen erhalten kann, der mit dem eines strukturierten Käufers vergleichbar ist – vorausgesetzt, er stützt sich auf eine Methode und ein Team. Andere Unternehmen sind ähnlich vorgegangen, wie die Fallstudie Groupe Open zu einer gezielten Akquisition zeigt. Um Ihre eigenen Zielkriterien festzulegen und die Suche zu starten, können Sie uns in einem ersten vertraulichen Gespräch zu einem Kaufvorhaben kontaktieren.