LOI, Due Diligence, GAP: jede Phase der Transaktion absichern

Zwei Unternehmer, die sich auf einen Preis geeinigt haben, glauben oft, das Schwierigste sei geschafft. Die Erfahrung lehrt das Gegenteil: Jetzt entscheidet sich die Transaktion. Eine schlecht kalibrierte Absichtserklärung bindet den Verkäufer in eine lange Exklusivität gegenüber einem Käufer, der sich Zeit lässt – oder lässt den Käufer ohne Rahmen gegenüber einem Verkäufer, der weiterhin den Wettbewerb spielen lässt. Eine erduldete, unvorbereitete Due Diligence macht jede Entdeckung zum Argument für Nachverhandlungen. Und eine schlecht verhandelte Garantie- und Freistellungsvereinbarung (garantie d’actif et de passif, GAP) kann einen Verkäufer noch Jahre nach dem Verkauf verfolgen – mit Beträgen, die den Erlös der Transaktion erheblich schmälern. Keines dieser Themen ist so technisch, dass es sich dem Unternehmer entzieht; alle verdienen es, verstanden zu werden, bevor sie unterschrieben werden.

Diese Fragen betreffen alle Transaktionen, unabhängig von ihrer Größe. Bei einem Unternehmensverkauf markiert die LOI den Übergang von einer Wettbewerbsphase in eine Exklusivitätsphase, was das Kräfteverhältnis grundlegend verändert. Bei einem Unternehmenskauf verpflichtet sie den Käufer, kostspielige Prüfungen zu finanzieren, bevor er sicher sein kann, abzuschließen. In beiden Fällen sollte jede Partei diese Phase mit einer klaren Vorstellung von ihren Prioritäten und roten Linien erreichen.

Der in der LOI genannte Preis beruht auf einer nach mehreren Methoden ermittelten Unternehmensbewertung, ist aber selten endgültig. Er wird in der Regel als Unternehmenswert (Enterprise Value) angegeben, und der letztlich für die Anteile gezahlte Kaufpreis hängt von der Nettoverschuldung und dem Working Capital zum Closing ab. Wer bereits in der LOI den gewählten Anpassungsmechanismus festlegt – Stichtagsabschluss (Closing Accounts) oder sogenannter „Locked Box“-Mechanismus –, vermeidet angespannte Diskussionen bei der endgültigen Unterzeichnung.

Die Absichtserklärung (LOI) legt den Rahmen fest: indikativer Preis und indikative Struktur, Transaktionsumfang, Zeitplan, Exklusivität – zeitlich begrenzt –, aufschiebende Bedingungen und Vertraulichkeit. Die Kunst besteht darin, genug zu sagen, um das Weitere zu rahmen, ohne vorzeitig festzuschreiben, was verhandelbar bleiben muss. Danach folgt die Due Diligence: finanziell, steuerlich, arbeitsrechtlich, rechtlich, mitunter IT-bezogen. Für den Käufer ist sie Prüfung; für den Verkäufer ist sie Vorbereitung – ein vorbereiteter Datenraum und, bei bedeutenden Transaktionen, eine vorab durchgeführte Vendor Due Diligence machen aus dieser Bewährungsprobe eine Bestätigungsphase. Die Garantie- und Freistellungsvereinbarung (GAP) übersetzt schließlich das verbleibende Risiko in Klauseln: Umfang der Garantieerklärungen, Haftungshöchstbeträge, Freibeträge, Laufzeiten und die Absicherung der Garantie, die gewährleistet, dass die Verpflichtung des Verkäufers etwas wert ist. Jeder Parameter wird verhandelt; keiner ist Standard.

Die Due Diligence erstreckt sich auf Bereiche, die der Art des Zielunternehmens entsprechen. Ein Industrieunternehmen wird Umwelt- und technischen Prüfungen unterzogen, ein IT-Dienstleister IT- und Cybersecurity-Prüfungen, ein stark von wenigen Kunden abhängiges Unternehmen einer eingehenden Analyse der Handelsverträge. Für den Käufer geht es darum, die Mittel auf die wirklich relevanten Risiken zu konzentrieren; ein Raster, um ein Zielunternehmen anhand seiner Wertschöpfungskette zu bewerten, hilft, sie frühzeitig zu erkennen.

Wird der Unternehmenskauf fremdfinanziert, stützen sich die Kreditgeber weitgehend auf die Ergebnisse der Due Diligence. Die Prüfungsberichte dienen dazu, das zugrunde gelegte EBITDA, die Schuldendienstfähigkeit und das Fehlen versteckter Verbindlichkeiten zu bestätigen. Eine Akquisitionsfinanzierung als LBO, MBO oder OBO kann erst abgeschlossen werden, wenn diese Prüfungen zufriedenstellend ausgefallen sind; daher muss der Zeitplan der Prüfungen mit dem der Banken abgestimmt werden. Die aufschiebenden Bedingungen der LOI müssen diese Abhängigkeit widerspiegeln.

Manche Transaktionen erfordern eine erweiterte Dokumentation. Eine Carve-out-Transaktion oder der Verkauf einer Tochtergesellschaft erfordert zusätzlich die Definition des verkauften Perimeters und Übergangsdienstleistungsvereinbarungen; eine grenzüberschreitende M&A-Transaktion muss die im Land der Gegenpartei üblichen Praktiken bei Garantien und anwendbarem Recht berücksichtigen. In diesen Konstellationen wird die Garantie- und Freistellungsvereinbarung häufig durch spezifische Garantieerklärungen im Zusammenhang mit der Abspaltung oder der lokalen Regulierung ergänzt.

Für den Verkäufer bleibt die Vorbereitung der beste Schutz. Ein thematisch gegliederter Datenraum, bereinigte und kommentierte Abschlüsse, die Liste der wichtigsten Verträge und laufenden Rechtsstreitigkeiten sowie vorbereitete Antworten auf absehbare Fragen verkürzen die Prüfungen und begrenzen den Spielraum für Nachverhandlungen. Bei bedeutenden Transaktionen ermöglicht eine vorab von einer unabhängigen Gesellschaft durchgeführte Vendor Due Diligence, sensible Themen vor den Käufern zu erkennen und zu entscheiden, wie sie dargestellt werden.

Eine Transaktion, die sich hinzieht, ist eine Transaktion, die stirbt – die Teams ermüden, der Markt bewegt sich, Zweifel machen sich breit. Unsere erste Aufgabe ist es, den Zeitplan zu halten: die Phasen zu takten, Prüfer und Berater zu koordinieren, die Dynamik zwischen den Parteien aufrechtzuerhalten. Die zweite ist die Vorbereitung: Auf Verkäuferseite bauen wir den Datenraum auf und nehmen unangenehme Fragen vorweg, bevor sie gestellt werden; auf Käuferseite fokussieren wir die Prüfungen auf das, was für Preis und Risiko wirklich zählt. Die dritte ist die Verhandlung der wirtschaftlichen Parameter der GAP – Haftungshöchstbeträge, Freibeträge, Laufzeiten – an der Seite Ihrer Anwälte, die wir Ihnen systematisch in konkrete Szenarien übersetzen: Wenn dieser Rechtsstreit in zwei Jahren eintritt, was passiert dann, wer zahlt, wie viel? Ein Unternehmer, der seine Dokumentation versteht, unterschreibt mit Vertrauen – und schläft in den Jahren danach besser.

Unsere Tätigkeit ist in den gesamten Prozess eingebunden, vom Sourcing bis zum Closing. Unsere Dokumentvorlagen für M&A und Finanzierung helfen, sich mit dem Aufbau einer Absichtserklärung oder eines Datenraums vertraut zu machen, bevor die Verhandlungen beginnen. Erfordert die Transaktion eine Finanzierung, stellen wir das Mandat parallel zu den Prüfungen den Kreditgebern unseres Clubs qualifizierter Finanzierungspartner vor, damit die Kreditzusagen bei der Unterzeichnung vorliegen.

Die Arbeit endet nicht mit dem Closing. Die Garantie- und Freistellungsvereinbarung läuft über mehrere Jahre, und ihre Inanspruchnahme folgt einem genauen Verfahren: Mitteilung durch den Käufer innerhalb der vorgesehenen Fristen, kontradiktorische Prüfung und gegebenenfalls Entschädigung im Rahmen der verhandelten Grenzen. Ein Verkäufer, der diese Regeln kennt, reagiert im Fall einer Reklamation richtig, und ein Käufer, der sie einhält, wahrt seine Rechte. Wurde ein Earn-out vereinbart, folgen auch dessen Berechnung und Zahlung Regeln, die bereits bei der Unterzeichnung festgelegt werden.

Die Qualität der Dokumentation wird lange vor der LOI vorbereitet: bereinigte Abschlüsse, gesammelte Verträge, identifizierte Rechtsstreitigkeiten, vorweggenommene heikle Fragen. Ein Verkäufer, der diese Arbeit früh angeht, geht aus einer Position der Stärke in die Verhandlung und verringert das Risiko, dass der Preis infrage gestellt wird. Um Ihre Transaktion vorzubereiten oder eine Absichtserklärung prüfen zu lassen, können Sie uns in einem ersten vertraulichen Gespräch kontaktieren, um einen Unternehmenskauf oder -verkauf abzusichern.