Ekpyrosis triple son nombre de rendez-vous d'acquisition

Le challenge

• les bases de données ne fournissaient pas de bons résultats, comme la plupart des entreprises ne publient pas leurs comptes, et ne sont pas référencées
• les banques d’affaires et les professionnels des fusions acquisitions manquent de transparence, et sont chers.
• travailler seul sur le projet est chronophage : trouver les entreprises adaptées, recueillir les informations de contact, contacter les entreprises… tout était trop lent.
  

La situation d’Olivier Dietlin est celle de nombreux repreneurs personnels : un projet solide, une expérience de dirigeant, mais aucune équipe dédiée pour chercher, analyser et approcher des cibles. Le repreneur doit à la fois convaincre des cédants qu’il est le bon successeur et convaincre des financeurs que le projet tient la route, le plus souvent au travers d’une holding de reprise dédiée comme Ekpyrosis. Mener ces deux chantiers en parallèle, seul et en plus de son activité, est ce qui rend une acquisition d’entreprise aussi longue pour un particulier.

La difficulté de départ tient surtout à l’accès aux cibles. Les annonces publiques et les entreprises à vendre recensées sur le marché ne représentent qu’une petite partie des sociétés réellement cessibles, et elles sont consultées par tous les repreneurs en même temps. La majorité des dirigeants qui pourraient vendre n’ont jamais publié d’annonce : c’est pourquoi 80 % de nos transactions se font hors marché, grâce à un accès aux cessions non visibles sur le marché qui repose sur l’identification et l’approche directe.

Le troisième obstacle est la préparation du repreneur lui-même. Avant d’approcher un dirigeant, il faut avoir défini ses critères — secteur, taille, zone géographique, profil de l’équipe en place — et disposer d’une grille pour évaluer une cible d’acquisition sur sa chaîne de valeur. Il faut aussi connaître sa capacité de financement : un repreneur personnel s’appuie généralement sur un montage de type LBO, qui finance l’acquisition par effet de levier, et les cédants sont plus réceptifs face à un candidat qui sait déjà comment il paiera le prix.

La solution

“ Ils ont sourcé de nombreux leads, y compris dans des secteurs dans lesquels je pensais déjà connaître la totalité des acteurs. Cela m’a permis de découvrir des entreprises non référencées ou mal référencées dans les outils traditionnels”.

“Je pense que c’est un excellent ratio”

“j’ai eu d’excellentes relations avec les vendeurs, ce qui prouve que la première introduction réalisée par Collaboration Capital est un succès”

Ce travail de sourcing s’inscrit dans notre méthode DEAL Diamond, qui associe intelligence artificielle et analystes. L’IA fait émerger des sociétés que les bases de données classiques ignorent ou classent mal, puis nos analystes vérifient la cohérence de chaque piste avec les critères du repreneur avant toute prise de contact. Ce double filtre évite de solliciter des dirigeants hors cible et concentre les efforts sur les entreprises qui correspondent vraiment au projet. Le repreneur valide la liste avant toute approche.

Le soin apporté au premier contact explique en grande partie le taux de réponses positives. Un dirigeant de PME approché maladroitement ferme souvent la porte pour longtemps ; présenté avec tact, par un tiers qui explique le projet et garantit la confidentialité, il accepte plus volontiers d’en discuter. Le script validé par le repreneur garantit en outre que le discours tenu correspond exactement à son projet et à ses intentions. Chaque échange est ensuite consigné afin que le repreneur dispose d’un historique clair des contacts.

Une fois la mise en relation faite, le parcours d’acquisition ne fait que commencer. Il faut estimer la valeur de l’entreprise à l’aide de plusieurs méthodes de valorisation d’entreprise, formuler une offre, puis sécuriser l’opération par une lettre d’intention, des audits et une garantie adaptée : notre page consacrée à la LOI, à la due diligence et à la garantie d’actif et de passif détaille ces étapes. Le repreneur peut être accompagné sur chacune d’elles, ou seulement sur celles où il a besoin de renfort.

Le financement est l’autre pilier de la réussite. En tant que courtier IOBSP, nous structurons le financement d’acquisition de type LBO, MBO ou OBO et le présentons aux banques et investisseurs de notre club de financeurs qualifiés. Pour un repreneur personnel, arriver devant un cédant avec un plan de financement crédible est souvent ce qui fait la différence face à des candidats concurrents.

Du côté des cédants, cette approche présente aussi des avantages. Un dirigeant qui n’avait pas encore formalisé de projet de vente découvre un repreneur identifié, sérieux et déjà préparé, sans avoir à exposer publiquement son intention de céder. Pour beaucoup de propriétaires de PME, c’est l’occasion d’envisager une cession d’entreprise dans des conditions maîtrisées, ou d’anticiper une transmission d’entreprise familiale lorsque aucun successeur n’est désigné.

Trois enseignements se dégagent de ce projet pour tout repreneur. Définir précisément sa cible avant de chercher, pour que chaque contact soit pertinent. Privilégier l’approche directe des dirigeants plutôt que la seule veille des annonces. Préparer le financement en amont, pour être crédible dès les premiers échanges. Nos guides gratuits sur l’acquisition, la cession et le financement reprennent ces étapes en détail.

L’expérience d’Ekpyrosis montre qu’un repreneur seul peut accéder à un flux de cibles comparable à celui d’un acquéreur structuré, à condition de s’appuyer sur une méthode et sur une équipe. D’autres entreprises ont suivi une démarche proche, comme le montre l’étude de cas Groupe Open sur une acquisition ciblée. Pour définir vos propres critères de cible et lancer la recherche, vous pouvez nous contacter pour un projet d’acquisition lors d’un premier échange confidentiel.