Grenzüberschreitende M&A-Transaktionen: international kaufen oder verkaufen

Beim Kauf finden Konsolidierungen heute auf europäischer Ebene statt: Das Zielunternehmen, das Ihr Angebot perfekt ergänzt, sitzt vielleicht in Deutschland, Italien oder Spanien – und taucht in keiner französischen Datenbank auf. Beim Verkauf heißt die Beschränkung auf inländische Käufer, den Wettbewerb zu beschneiden: Für einen ausländischen Konzern, der einen Zugang zum französischen Markt sucht, ist Ihr Unternehmen seine strategische Position wert, nicht nur seine Multiples. Zwischen diesen Chancen und Ihnen stehen sehr reale Hindernisse: die Sprache, unterschiedliche Marktpraktiken – die Gepflogenheiten bei Bewertung, Garantien und Governance unterscheiden sich von Land zu Land deutlich –, die Entfernung, die Vertrauen erschwert, und vor allem die Identifizierung der richtigen Gegenparteien ohne lokales Netzwerk.

Auf Verkäuferseite will die Öffnung des Prozesses für internationale Käufer gut vorbereitet sein. Ausländische Käufer prüfen dieselben Fundamentaldaten wie ein französischer Übernehmer, erwarten aber Informationen, die ohne Vorkenntnis des lokalen Marktes verständlich sind: bereinigte Abschlüsse, Erläuterung der Branchenbesonderheiten, eine klare Darstellung des Teams und der wichtigsten Verträge. Ein gut vorbereiteter Unternehmensverkauf beginnt daher mit dieser Übersetzungsarbeit – im wörtlichen wie im finanziellen Sinne. Sie stützt sich auf eine fundierte Unternehmensbewertung, die erklärt, warum das Unternehmen für einen Akteur, der in Frankreich Fuß fassen will, mehr wert ist als für einen bereits präsenten Wettbewerber.

Auf Käuferseite ist die Herausforderung spiegelbildlich: Wer das Suchfeld über die Grenzen hinaus erweitert, vervielfacht die möglichen Zielunternehmen, aber auch das Risiko, sich zu verzetteln. Ein internationaler Unternehmenskauf muss in eine klare Strategie eingebettet sein – ob es darum geht, einem wichtigen Kunden zu folgen, Zugang zu einer Technologie zu erhalten oder sich auf einem neuen Markt zu positionieren. Ist er Teil eines Programms für externes Wachstum und Buy-and-Build, muss sich jedes ausländische Zielunternehmen zudem in die Gruppe integrieren lassen, ohne die bestehenden Tochtergesellschaften zu stören. Auch die Governance der künftigen Tochter ist vorwegzunehmen: Verbleib des bisherigen Geschäftsführers oder nicht, von der Muttergesellschaft erwartetes Reporting und Vollmachten.

Eine erfolgreiche grenzüberschreitende Transaktion verbindet zwei Disziplinen. Zuerst die Öffnung: ein Sourcing, das gleichzeitig in mehreren Ländern läuft, eine Ansprache in der Sprache der Gegenpartei – ein deutscher Unternehmer lässt sich selten in holprigem Englisch überzeugen – und Unterlagen (Teaser, Informationsmemorandum), die für Leser konzipiert sind, die weder Ihren Heimatmarkt noch dessen Referenzen kennen. Dann die Anpassung: Die Strukturierung muss die Besteuerung grenzüberschreitender Zahlungsströme, die im Land der Gegenpartei üblichen Garantiemechanismen und gegebenenfalls die Regelungen zur Kontrolle ausländischer Investitionen in sensiblen Branchen berücksichtigen. Wer diese Unterschiede ignoriert, lässt die Gespräche nicht am Anfang scheitern – sondern am Ende, wenn alle bereits viel investiert haben.

Der Ablauf einer grenzüberschreitenden Transaktion folgt den großen Etappen einer inländischen Transaktion, jeweils mit eigenen Fallstricken. Die Bewertung nach mehreren Methoden muss unterschiedliche Rechnungslegungsstandards und die Preisreferenzen des jeweiligen Marktes berücksichtigen. Absichtserklärung, Prüfungen und Garantien folgen Gepflogenheiten, die von Land zu Land variieren: Unser Leitfaden zu LOI, Due Diligence und garantie d’actif et de passif (GAP, Garantie- und Freistellungsvereinbarung) beschreibt die abzusichernden Punkte. Wer von Anfang an das anwendbare Recht, die Vertragssprache und den Zeitplan etwaiger Genehmigungen festlegt, vermeidet Nachverhandlungen in letzter Minute.

Die rechtliche und finanzielle Strukturierung entscheidet oft über die Machbarkeit der Transaktion. Der Käufer erwirbt in der Regel über eine Erwerbsholding oder eigene Zweckgesellschaft (SPV), deren Sitz steuerliche Folgen hat, die mit den Beratern in jedem Land zu analysieren sind. Die Akquisitionsfinanzierung als LBO, MBO oder OBO muss anschließend mit Kreditgebern aufgesetzt werden, die mit einem ausländischen Zielunternehmen oder Gesellschafter vertraut sind – was die Zahl möglicher Ansprechpartner mitunter verringert. Eine Tranche aus Mezzanine-Kapital oder Wandelanleihen kann dann das Senior-Darlehen ergänzen, wenn die Banken ihr Engagement begrenzen.

Manche internationalen Transaktionen sind Ausgliederungen: Ein ausländischer Konzern verkauft seine französische Tochter, oder ein französischer Konzern trennt sich von einem Geschäftsbereich im Ausland. Solche Carve-outs und Verkäufe von Tochtergesellschaften werfen zusätzlich Fragen zu gemeinsam genutzten Services, konzerninternen Verträgen und der zu organisierenden Übergangsphase auf. Für den Käufer ermöglicht es die Bewertung des Zielunternehmens entlang seiner gesamten Wertschöpfungskette, zu erkennen, was noch vom bisherigen Konzern abhängt und neu aufgebaut werden muss. Diese Themen werden vor der Unterzeichnung verhandelt, da sie sich unmittelbar auf den Preis und die Fortführung des Geschäftsbetriebs auswirken.

Unser semantisches Scouting arbeitet in mehreren Sprachen: Es identifiziert relevante Zielunternehmen und Käufer über die lokalen Datenbanken hinaus – dort, wo klassische Recherchen an Sprachgrenzen haltmachen. Unser Partnernetzwerk umfasst 120 Länder und liefert uns Markt für Markt die Kenntnis der Gepflogenheiten und Akteure, die Monate spart. Unser Team führt Ansprache und Verhandlungen auf Französisch, Englisch und Deutsch – und Sie haben während des gesamten Prozesses einen einzigen Ansprechpartner, der alles koordiniert: ein Faden, mehrere Länder. So kann ein KMU oder größerer Mittelständler eine internationale Transaktion ebenso souverän durchführen wie eine inländische, ohne eine eigene M&A-Abteilung aufzubauen.

Dieses Vorgehen beruht auf unserer DEAL-Diamond-Methode, die KI und Analysten verbindet: Die künstliche Intelligenz spürt relevante Gegenparteien in mehreren Sprachen auf, unsere Analysten qualifizieren jeden Hinweis und bereiten eine an die Gepflogenheiten des Landes angepasste Ansprache vor. Da ein Großteil der interessanten Zielunternehmen nie öffentlich zum Verkauf steht, ergänzt unser Zugang zu Unternehmensverkäufen, die am Markt nicht sichtbar sind, die Beobachtung offener Mandate. Dieser doppelte Ansatz verschafft dem Unternehmer einen breiten Überblick über die Optionen, bevor er sich auf eine Gegenpartei festlegt.

Als IOBSP (in Frankreich registrierter Vermittler von Bank- und Zahlungsdienstleistungen) begleiten wir auch die Finanzierung der Transaktion und sprechen dazu unseren Club qualifizierter Finanzierungspartner an, der Banken, Debt Funds und Eigenkapitalinvestoren vereint. Unsere Fallstudien zu Unternehmenskauf, Unternehmensverkauf und Finanzierung zeigen, wie diese Organisation konkret auf Wachstumsprojekte angewendet wird. Um ein grenzüberschreitendes Vorhaben einzugrenzen, lässt sich in einem ersten vertraulichen Gespräch die Machbarkeit prüfen und festlegen, welche Länder abzudecken sind: Sie müssen uns nur für eine Akquisition, einen Unternehmensverkauf oder eine Finanzierung kontaktieren.