Le groupe Open réalise la bonne acquisition en quelques semaines

Le challenge

Dans les services informatiques et numériques, la croissance externe répond à un enjeu très concret : les compétences rares, comme l’expertise Cloud, se recrutent lentement et se forment encore plus lentement. Racheter une société qui maîtrise déjà une technologie permet d’intégrer d’un coup une équipe, des références clients et un savoir-faire éprouvé. C’est la logique d’une stratégie de croissance externe et de build-up menée avec méthode : chaque acquisition doit renforcer une brique précise de l’offre du groupe, et non simplement ajouter du chiffre d’affaires.

La difficulté, pour un groupe comme Open, ne tenait pas au manque de candidats potentiels mais à leur identification. Les bases de données classiques décrivent les entreprises par leur code d’activité ou par quelques mots-clés, qui disent peu de choses de leur expertise réelle : deux sociétés de services informatiques peuvent exercer des métiers radicalement différents. Une société très spécialisée peut ainsi rester invisible pour un acquéreur qui ne cherche qu’avec des filtres standards. De plus, les meilleures cibles ne sont généralement pas à vendre, ce qui rend indispensable un accès aux cessions non visibles sur le marché fondé sur l’identification et l’approche directe.

Les entreprises de taille moyenne à forte valeur technologique présentent un autre défi : leur valeur repose largement sur quelques personnes clés et sur la qualité de leurs relations clients. Il faut donc pouvoir évaluer une cible d’acquisition sur sa chaîne de valeur — compétences, clients, partenaires technologiques, organisation — avant même la première rencontre. Cette analyse permet d’écarter rapidement les sociétés dont l’expertise est surtout affichée et de concentrer l’attention sur celles qui apporteront une vraie valeur ajoutée.

Enfin, un groupe qui mène plusieurs opérations doit préserver sa capacité d’exécution. Chaque nouvelle acquisition d’entreprise mobilise la direction générale, les équipes financières et juridiques, puis les managers chargés de l’intégration. Confier le sourcing et la première approche à un partenaire spécialisé permet à la direction de se concentrer sur les décisions stratégiques et sur les cibles réellement qualifiées. Le groupe gagne ainsi en rapidité sans relâcher son niveau d’exigence.

La solution

“Notre stratégie
inclut l’acquisition ciblée
d'entreprises de taille moyenne
avec une valeur stratégique”

“Ce processus nous a permis de trouver
une société très intéressante,
qui était parfaitement adaptée
à nos critères”

“ L’expertise technologique dans cloud (...) était pour nous absolument stratégique, comme nous avons signé de nombreux contrats dans ce secteur et que nos besoins sont absolument exponentiels”

“J’ai beaucoup apprécié la relation
avec Collaboration Capital”

Le projet a suivi les étapes de notre méthode DEAL Diamond, qui associe IA et analystes. Les critères transmis par le client sont traduits en une description précise de l’entreprise recherchée, puis l’IA analyse le langage employé par des milliers de sociétés pour faire émerger celles dont l’activité correspond réellement. Nos analystes vérifient ensuite chaque piste, écartent les faux positifs et classent les cibles selon leur pertinence.

Cette approche sémantique fait la différence lorsque l’expertise recherchée est pointue. Là où une recherche par mots-clés remonte toutes les entreprises qui mentionnent le Cloud, l’analyse du langage distingue celles qui en ont fait leur métier de celles qui l’évoquent en passant. Les mêmes outils alimentent Dealsphere, notre plateforme de sourcing de deals M&A, qui met en relation acquéreurs, cédants et dealmakers. Le client garde la main à chaque étape et valide la liste des cibles avant toute approche.

La première approche du dirigeant de la cible est menée par notre équipe, de façon confidentielle et sans dévoiler l’identité de l’acquéreur tant que l’intérêt n’est pas confirmé. Ce tiers de confiance permet au dirigeant de réfléchir sans pression et d’éviter toute fuite auprès de ses équipes ou de ses clients. Une fois le retour positif obtenu, la mise en relation directe se fait dans un climat déjà établi, ce qui facilite la suite des échanges. L’acquéreur peut alors concentrer son temps sur les dirigeants réellement ouverts à une discussion.

Après la mise en relation, l’opération suit le parcours classique d’une acquisition. La valorisation de la cible selon plusieurs méthodes doit tenir compte de la récurrence des contrats, de la dépendance à quelques clients et du rôle des personnes clés. La lettre d’intention, puis les audits juridiques, financiers et techniques, sécurisent l’opération : notre page sur la LOI, la due diligence et la garantie d’actif et de passif détaille ces étapes.

Dans une société de services, la fidélisation des équipes après la cession est un facteur de réussite à part entière. Le maintien du dirigeant pendant une période de transition, un complément de prix lié aux résultats ou l’association des managers clés au projet du groupe sont autant de leviers à négocier en amont. Lorsque l’acquéreur souhaite optimiser la structure de l’opération, un financement d’acquisition de type LBO, MBO ou OBO peut être présenté à notre club de financeurs qualifiés.

L’intégration se prépare dès la négociation : alignement des offres commerciales, communication auprès des clients de la cible, rapprochement des outils internes et des pratiques de gestion des projets. Pour un groupe de services, l’objectif est de faire bénéficier rapidement les clients des deux entités de la nouvelle expertise, sans désorganiser les équipes en place. Nos références clients en M&A et en financement témoignent de cette attention portée à l’après-closing, qui conditionne la création de valeur attendue de l’opération.

Ce cas illustre une acquisition ciblée réussie en quelques semaines, à partir d’un cahier des charges précis. D’autres entreprises ont tiré parti de la même méthode, comme le montrent l’étude de cas Lindab sur la croissance externe et celle d’Ekpyrosis, qui a triplé ses rendez-vous d’acquisition. Pour définir vos propres critères et lancer l’identification de cibles, vous pouvez nous contacter pour un projet de croissance externe.