Lindab übernimmt ATIB: das französische Buy-and-Build mit technischen Produkten fortsetzen

Lindab, der europäische Marktführer für Lüftungstechnik auf Buy-and-Build-Kurs in Frankreich

Lindab wurde 1959 im schwedischen Båstad gegründet und entwickelt, fertigt und vertreibt Produkte und Systeme für energieeffiziente Lüftung und ein gesundes Raumklima — mit dem erklärten Ziel, bis 2030 der führende europäische Lüftungskonzern zu werden. Die an der Nasdaq Stockholm notierte Gruppe erzielte 2024 einen Umsatz von 13.323 Mio. SEK, beschäftigt rund 5.000 Mitarbeitende in etwa zwanzig Ländern — Westeuropa steht für 44 % des Umsatzes — und zählt in Frankreich 300 Mitarbeitende bei rund 115 Mio. € Umsatz. Ihre Strategie macht ergänzende Übernahmen zu einem erklärten Pfeiler: In Frankreich ist die Übernahme von ATIB nach dem Kauf des Distributors Liftasud im Jahr 2022 die zweite Etappe einer methodischen Entwicklung, diesmal ausgerichtet auf technische Produkte und den Westen des Landes.

ATIB, der technische Fachhändler im Westen Frankreichs

ATIB — Aéraulique Thermique Industrie Bâtiment — wurde 1973 gegründet, ist in Nantes und Bordeaux ansässig und ein anerkannter Distributor von Lüftungssystemen und Lösungen für die Raumluftqualität, dessen Sortiment raumlufttechnische Geräte, Schalldämpfer, Luftverteilung, Brandschutz und Filtration umfasst, vor allem für Gewerbegebäude. Sein Alleinstellungsmerkmal ist der technische Vertrieb: 40 Mitarbeitende, rund 22 Mio. € Umsatz, eine operative Marge auf dem Niveau des Käufers — eine von diesem veröffentlichte Tatsache — und vor allem langjährige Beziehungen zu den größten Akteuren der Klima- und Lüftungstechnik, da seine Produkte in großem Umfang von Lüftungsplanungsbüros spezifiziert werden. Die Kontinuität der Führung ist beschlossen: Cyril und Emmanuel Ravon, Geschäftsführer, leiten ATIB innerhalb der Gruppe weiter, im Rahmen einer aus Eigenmitteln finanzierten Transaktion, deren Abschluss für das vierte Quartal 2024 geplant war.

Was die Presse berichtete

Die Transaktion wurde am 9. September 2024 von der an der Nasdaq Stockholm notierten Gruppe bekannt gegeben und von ihrer Tochtergesellschaft auf Französisch ausführlich dargestellt. Die beiden maßgeblichen Veröffentlichungen:

Warum diese Übernahme und warum dieses Zielunternehmen

Für Lindab heißt die Herausforderung Buy-and-Build: In einem fragmentierten französischen Markt setzt der europäische Marktführer einen Plan ergänzender Übernahmen um — der Distributor Liftasud 2022 für den Südosten und die Akustik, ATIB 2024 für den Westen und die technischen Produkte —, bei dem jeder Baustein eine Region, ein Sortiment und einen Kanal hinzufügt. Dieser Kanal ist strategisch: Technische Produkte werden über die Spezifikation der Planungsbüros verkauft, ein Zugang, den man nicht aufbaut, sondern mit den Teams erwirbt, die ihn seit Jahrzehnten pflegen. „Wir freuen uns, ATIB bei Lindab willkommen zu heißen“, erklärte Ola Ringdahl, CEO der Gruppe — und verwies auf die neuen Wachstumschancen in einem Produktsegment, das er für attraktiv hält, sowie auf den erwarteten Wissenstransfer in die übrige Gruppe.

Auf Seiten des Zielunternehmens bot ATIB genau das Profil, das ein anspruchsvoller Konsolidierer sucht: fünfzig Jahre technischer Vertrieb, ein vollständiges Sortiment — von raumlufttechnischen Geräten bis zum Brandschutz —, sich ergänzende Standorte in Nantes und Bordeaux und vor allem das, was der Käufer öffentlich hervorhob: ein gut geführtes Unternehmen, dessen operative Marge der eigenen entspricht. Dieses selten veröffentlichte Detail sagt das Wesentliche über die Transaktion: eine Übernahme, die keine Sanierung erfordert, sondern nur Synergien — den Zugang der Lindab-Produkte zum Spezifikationsportfolio von ATIB und umgekehrt die Unterstützung einer internationalen Gruppe für die Teams in Nantes und Bordeaux. Für die geschäftsführenden Miteigentümer war das Beispiel Liftasud, dessen Führungskräfte nach 2022 weitermachten, mehr wert als jedes Versprechen: Bei diesem Käufer ist die angekündigte Kontinuität eine eingehaltene Kontinuität.

Die Konsolidierung des HLK-Fachhandels, eine Übernahme nach der anderen

Diese Transaktion veranschaulicht die laufende Neuordnung des Vertriebs von Klima- und Lüftungstechnik in Europa: Angesichts der sich überlagernden Anforderungen an Raumluftqualität, Gesamtenergieeffizienz von Gebäuden und Umweltvorschriften integrieren die Hersteller die nachgelagerte Stufe — den Fachhandel und seine Nähe zu Planungsbüros und Installateuren —, um die Spezifikation immer technischerer Produkte zu beherrschen. Der französische Markt, noch fragmentiert in regionale, oft familiengeführte Distributoren, bietet europäischen Konsolidierern ein Feld für methodisches Buy-and-Build: Jede Übernahme fügt eine Region, ein Sortiment und ein über Jahrzehnte aufgebautes Beziehungsnetz hinzu.

Die Transaktion zeigt auch die Mechanik eines erfolgreichen seriellen externen Wachstums: Ein börsennotierter Käufer, der seine Kriterien veröffentlicht — Komplementarität, Qualität der Unternehmensführung, vergleichbare Marge —, aus Eigenmitteln finanziert, einen Zeitplan ankündigt und die Führungskräfte hält, baut Transaktion für Transaktion einen Ruf auf, der zu seinem besten Argument bei der Ansprache wird. Für den Westen Frankreichs stützen sich Beschäftigung und Standorte in Nantes und Bordeaux auf eine Gruppe mit 5.000 Mitarbeitenden; für die Landschaft des technischen Fachhandels in Frankreich ist das Signal klar: Die Übergabe an einen internationalen Hersteller ist inzwischen ein vorgezeichneter — und dokumentierter — Weg.

Der Mehrwert von Collaboration Capital bei diesem Mandat

Bei dieser Transaktion war Collaboration Capital als Käuferberater tätig. Eine Übernahme im Rahmen eines seriellen Buy-and-Build verläuft in vier Phasen — und ein erfolgreicher Präzedenzfall verändert jede einzelne davon.

Häufig gestellte Fragen zu dieser Transaktion

Warum hat Lindab ATIB übernommen?

Zwei Jahre nach Liftasud hat der europäische Marktführer für Lüftungstechnik den führenden technischen Fachhändler im Westen Frankreichs übernommen. Dieser zweite Baustein eines erklärten Plans für externes Wachstum in Frankreich setzt das Buy-and-Build der Gruppe mit technischen Produkten fort. Unsere Fallstudie Lindab stellt dieses Vorgehen mit Serienübernahmen vor.

Was ist eine Buy-and-Build-Strategie?

Ein Buy-and-Build besteht darin, nacheinander mehrere Unternehmen derselben Branche zu übernehmen, um eine größere, vollständigere und oft höher bewertete Einheit zu bilden. Jede Übernahme muss sich in einen kohärenten Plan aus Regionen und Produkten einfügen. Unser Artikel zum externen Wachstum für Unternehmen beschreibt die Erfolgsvoraussetzungen.

Wie integriert man einen regionalen Fachhändler in eine europäische Gruppe?

Die Integration betrifft Informationssysteme, Einkauf, Logistik und Vertriebspolitik, wobei die Nähe zu den Installateurskunden erhalten bleiben muss. Unser Artikel zur Post-Merger-Integration stellt die wichtigsten Schritte vor, der Artikel zu den zwischenmenschlichen Beziehungen bei M&A die menschliche Dimension.