Fusions-Acquisitions · Opération réalisée · Conseil à l'achat

Lindab acquiert ATIB : poursuivre le build-up français par les produits techniques

Deux ans après Liftasud, le leader européen de la ventilation reprend le négoce technique de référence de l'Ouest de la France — le besoin, l'approche, les enjeux et la lecture macroéconomique d'une acquisition en série, deuxième pièce d'un plan de croissance externe français assumé.

Lancer une recherche de cibles

Acquérir une entreprise

22 M€

chiffre d'affaires annuel de la cible

salariés d'ATIB, à Nantes et Bordeaux

1973

fondation de la cible, cinquante ans de vente technique

2024

annonce le 9 septembre, finalisation prévue au 4e trimestre

L'acquéreur

Lindab, le leader européen de la ventilation en build-up français

Fondé en 1959 à Båstad, en Suède, Lindab développe, fabrique et distribue des produits et systèmes pour une ventilation économe en énergie et un climat intérieur sain — avec l'ambition affichée de devenir le premier groupe européen de la ventilation à l'horizon 2030. Coté au Nasdaq Stockholm, le groupe a réalisé 13 323 MSEK de chiffre d'affaires en 2024, emploie environ 5 000 collaborateurs dans une vingtaine de pays — l'Europe de l'Ouest représentant 44 % des ventes — et compte en France 300 personnes pour environ 115 M€ de chiffre d'affaires. Sa stratégie fait des acquisitions complémentaires un pilier revendiqué : en France, après la reprise du distributeur Liftasud en 2022, l'acquisition d'ATIB constitue la deuxième étape d'un développement méthodique, cette fois tourné vers les produits techniques et l'Ouest du territoire.

Le savoir-faire clé de la cible : la vente technique prescrite par les bureaux d'études de ventilation

L Lindab Ventilation & climat intérieur — Båstad (Suède), Nasdaq Stockholm lindab.fr

A ATIB Négoce technique de ventilation — Nantes et Bordeaux atib.fr

Le cédant

ATIB, le négoce technique de l'Ouest de la France

Fondée en 1973 et implantée à Nantes et Bordeaux, ATIB — Aéraulique Thermique Industrie Bâtiment — est un distributeur reconnu de systèmes de ventilation et de qualité d'air intérieur, dont la gamme couvre les centrales de traitement d'air, les silencieux, la diffusion d'air, la protection incendie et la filtration, principalement pour les bâtiments tertiaires. Sa spécificité différenciante tient à la vente technique : 40 salariés, environ 22 M€ de chiffre d'affaires, une marge d'exploitation équivalente à celle de l'acquéreur — fait publié par ce dernier —, et surtout des relations de longue date avec les plus gros acteurs du génie climatique, ses produits étant largement prescrits par les bureaux d'études de ventilation. La continuité managériale est actée : Cyril et Emmanuel Ravon, directeurs généraux, poursuivent la direction d'ATIB au sein du groupe, dans une opération financée sur fonds propres et dont la finalisation était prévue au quatrième trimestre 2024.

La visibilité de l'opération

Ce que la presse en a dit

L'opération a été annoncée le 9 septembre 2024 par le groupe, coté au Nasdaq Stockholm, et détaillée en français par sa filiale. Les deux publications de référence :

Annonce officielle · Lindab FranceSeptembre 2024 Nouvelle acquisition — ATIB

L'annonce française est la plus complète : tous les chiffres publics y figurent — 22 M€ de chiffre d'affaires, 40 salariés, la fondation en 1973, les implantations de Nantes et Bordeaux, le financement sur fonds propres et le calendrier de finalisation. Elle réunit les déclarations des trois parties : le CEO du groupe, le président de Lindab France — qui inscrit explicitement l'opération dans la continuité du rachat de Liftasud en 2022 — et les deux directeurs généraux d'ATIB, maintenus à leur poste.

Communiqué groupe Lindab · via CB Insights9 septembre 2024 Lindab acquires French ATIB and strengthens its position in technical ventilation products

Le communiqué du groupe, diffusé aux marchés, éclaire la logique industrielle : renforcer la position de Lindab dans les produits techniques de ventilation et sa distribution dans l'Ouest de la France. Il apporte un fait sectoriel décisif : les ventes de produits techniques passent en grande partie par les bureaux d'études de ventilation, qui prescrivent les équipements — et c'est précisément la maîtrise de ce canal, avec des relations clients anciennes, qui fait la valeur d'ATIB et ouvre des ventes additionnelles aux produits Lindab.

L'enjeu de l'opération

Pourquoi cette acquisition, et pourquoi cette cible

Pour Lindab, l'enjeu s'appelle build-up : sur un marché français fragmenté, le leader européen déroule un plan d'acquisitions complémentaires — le distributeur Liftasud en 2022 pour le Sud-Est et l'acoustique, ATIB en 2024 pour l'Ouest et les produits techniques — dont chaque pièce ajoute une géographie, une gamme et un canal. Celui-ci est stratégique : les produits techniques se vendent par la prescription des bureaux d'études, un accès que l'on ne construit pas, mais que l'on acquiert avec les équipes qui l'entretiennent depuis des décennies. « Nous sommes heureux d'accueillir ATIB au sein de Lindab », déclarait Ola Ringdahl, CEO du groupe — en pointant les nouvelles opportunités de croissance créées dans un secteur de produits qu'il juge attractif, et le transfert de connaissances attendu vers le reste du groupe.

L'enjeu stratégique : acquérir le canal de prescription des produits techniques dans l'Ouest

Côté cible, ATIB présentait le profil exact que recherche un consolidateur exigeant : cinquante ans de vente technique, une gamme complète — des centrales de traitement d'air à la protection incendie —, des implantations complémentaires à Nantes et Bordeaux, et surtout ce que l'acquéreur a publiquement salué : une entreprise bien gérée, dont la marge d'exploitation égale la sienne. Ce détail, rarement publié, dit l'essentiel du dossier : une acquisition qui n'appelle aucun redressement, seulement des synergies — l'accès des produits Lindab au portefeuille de prescription d'ATIB, et réciproquement l'appui d'un groupe international aux équipes nantaises et bordelaises. Pour les dirigeants copropriétaires, l'exemple de Liftasud, dont les dirigeants ont poursuivi après 2022, valait toutes les promesses : chez cet acquéreur, la continuité annoncée est une continuité tenue.

La lecture macroéconomique

La consolidation du négoce CVC, une acquisition à la fois

Cette opération illustre la recomposition en cours de la distribution du génie climatique européen : face aux exigences croisées de la qualité d'air intérieur, de la performance énergétique des bâtiments et de la réglementation environnementale, les industriels intègrent l'aval — le négoce et sa relation de proximité avec bureaux d'études et installateurs — pour maîtriser la prescription de produits toujours plus techniques. Le marché français, encore fragmenté en distributeurs régionaux souvent familiaux, offre aux consolidateurs européens un terrain de build-up méthodique : chaque acquisition ajoute une région, une gamme et un carnet de relations que des décennies ont constitué.

L'opération raconte aussi la mécanique d'une croissance externe en série réussie : un acquéreur coté qui publie ses critères — complémentarité, qualité de gestion, marge comparable —, finance sur fonds propres, annonce un calendrier et maintient les dirigeants, construit dossier après dossier une réputation qui devient son meilleur argument d'approche. Pour l'Ouest de la France, l'emploi et les implantations de Nantes et Bordeaux s'adossent à un groupe de 5 000 collaborateurs ; pour le tissu du négoce technique français, le signal est clair : la transmission à un industriel international est désormais une voie balisée — et documentée.

Une acquisition transfrontalière : le groupe suédois reprend le négoce de l'Ouest français

Le rôle du conseil

La valeur ajoutée de Collaboration Capital sur cette mission

Sur cette opération, Collaboration Capital est intervenu comme conseil à l'achat. Une acquisition qui s'inscrit dans un build-up en série se joue en quatre temps — et l'existence d'un précédent réussi transforme chacun d'eux.

Bonne compréhension de la mission

Le cadrage d'une acquisition en série est très spécifique : un consolidateur qui déroule un plan ne cherche pas une cible isolée, mais la pièce suivante d'un puzzle — ici, après la distribution du Sud-Est, le canal de la prescription technique dans l'Ouest. Le cahier des charges intègre les critères propres au négoce CVC : la qualité des relations avec les bureaux d'études de ventilation — le canal de prescription qui décide des équipements —, la profondeur de la gamme technique, la complémentarité géographique avec l'existant, et des fondamentaux de gestion compatibles avec ceux d'un groupe coté, la marge d'exploitation en tête.

Sourcing et évaluation des cibles

Le marché des cibles est celui des distributeurs techniques régionaux — des entreprises familiales cinquantenaires, solidement établies et rarement à vendre, que les nomenclatures confondent avec le négoce généraliste sans distinguer la vente sur prescription qui fait leur valeur. Leur évaluation mobilise des critères propres au métier : le poids des affaires prescrites par les bureaux d'études, la fidélité des comptes du génie climatique, la marge d'exploitation comparée, les stocks et les référencements fournisseurs. Un build-up exige de surcroît un pipeline reproductible : cartographier tout le territoire des cibles possibles, pas seulement la prochaine — c'est ce qui distingue un plan d'une opportunité.

Canal off-market

Le sourcing off-market

L'atout technologique de Collaboration Capital tient à sa méthode d'identification des cibles : des algorithmes de clustering sémantique et de machine learning, et non les nomenclatures sectorielles et administratives. Les codes d'activité officiels rangent les entreprises dans des cases qui ne savent pas répondre à l'objectif global d'un acquéreur — ils ignorent l'activité réelle, le modèle de distribution, la typologie de clientèle ou le modèle d'affaires. L'analyse sémantique, elle, lit ce que font véritablement les entreprises et cartographie celles qui correspondent à la thèse d'acquisition dans toutes ses dimensions, y compris — et surtout — celles qui ne sont pas à vendre. Sur un marché comme le négoce technique CVC, où la vente sur prescription ne se lit dans aucun code d'activité, c'est ce qui permet de révéler des cibles qu'aucune base sectorielle ne fait remonter.

Canal on-market

Le sourcing on-market

La même infrastructure s'applique au marché visible : la technologie extrait les opérations d'acquisition et de cession réalisées sur le secteur visé par le client — et surtout, elle identifie les dealmakers qui les ont conduites : avocats, auditeurs, banques de financement et fonds d'investissement, en évaluant le niveau de spécialisation de chacun sur le secteur d'activité concerné.

Collaboration Capital identifie ainsi les dealmakers réellement actifs sur le secteur recherché, retrouve leurs coordonnées professionnelles — emails et téléphones — et prend contact pour leur présenter le projet d'acquisition du client. C'est ainsi que le canal on-market est alimenté : il donne au client accès aux cessions qui circulent sur le marché, au moment où elles circulent, auprès de ceux qui les font circuler.

Réunis, ces deux canaux changent le niveau de jeu du sourcing : l'infrastructure technologique de Collaboration Capital devient un véritable game changer des projets d'acquisition. Elle s'adresse aux entreprises ambitieuses qui veulent appuyer leur croissance externe sur cette infrastructure de haut niveau.

III

Approche directe et mise en relation

Approcher un négoce familial cinquantenaire, c'est répondre à la question de ses dirigeants-propriétaires : que deviennent l'équipe, les agences et la relation patiemment bâtie avec les prescripteurs ? La sensibilité du métier est là — la vente technique repose sur des personnes, et la moindre inquiétude chez les bureaux d'études fragiliserait l'actif même de la cible. L'argumentaire disposait ici d'une preuve par l'exemple : le précédent Liftasud, où les dirigeants ont poursuivi après 2022 — un acquéreur qui tient ses promesses de continuité offre au dossier suivant son meilleur argument. Les deux directeurs généraux d'ATIB poursuivent, et l'acquéreur l'a annoncé publiquement dès le premier jour.

Négociation jusqu'au closing

La structuration d'une acquisition de négoce technique concentre les audits sur les actifs du métier : les stocks et leur rotation, les référencements fournisseurs multi-marques, les baux des implantations de Nantes et Bordeaux, et la solidité du portefeuille d'affaires prescrites. La discipline d'un acquéreur coté au Nasdaq Stockholm encadre le calendrier et la communication : financement sur fonds propres annoncé, finalisation programmée au quatrième trimestre, communiqué du groupe aux marchés doublé d'une annonce française détaillée — chiffres publiés, citations des trois parties, continuité managériale actée. La négociation a contractualisé cette continuité, jusqu'au maintien des deux directeurs généraux à la tête de l'entreprise.

L'opération en bref

Acquéreur: Lindab — Båstad, Suède (Nasdaq Stockholm)
Cible: ATIB — Nantes et Bordeaux
Activité de la cible: Négoce technique de ventilation & QAI
Taille de la cible: ≈ 22 M€ de CA · 40 salariés
Conditions publiées: Financement sur fonds propres
Année: 2024
Rôle du cabinet: Conseil à l'achat

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