Ekpyrosis triplica su número de reuniones de adquisición

El reto

• las bases de datos no ofrecían buenos resultados, ya que la mayoría de las empresas no publican sus cuentas ni están referenciadas;
• los bancos de inversión y los profesionales de las fusiones y adquisiciones carecen de transparencia y son caros;
• trabajar solo en el proyecto consume mucho tiempo: encontrar las empresas adecuadas, recopilar los datos de contacto, contactar con las empresas… todo era demasiado lento.
  

La situación de Olivier Dietlin es la de muchos compradores a título personal: un proyecto sólido, experiencia como directivo, pero ningún equipo dedicado a buscar, analizar y abordar empresas objetivo. El comprador debe convencer a la vez a los vendedores de que es el sucesor adecuado y a los financiadores de que el proyecto es viable, casi siempre a través de una sociedad holding de adquisición dedicada como Ekpyrosis. Llevar adelante estos dos frentes en paralelo, solo y además de su actividad, es lo que hace que una adquisición de empresa sea tan larga para un particular.

La dificultad inicial reside sobre todo en el acceso a las empresas objetivo. Los anuncios públicos y las empresas en venta registradas en el mercado solo representan una pequeña parte de las sociedades realmente transmisibles, y todos los compradores las consultan al mismo tiempo. La mayoría de los directivos que podrían vender nunca han publicado un anuncio: por eso el 80 % de nuestras transacciones se realizan off-market, gracias a un acceso a ventas no visibles en el mercado basado en la identificación y la aproximación directa.

El tercer obstáculo es la preparación del propio comprador. Antes de abordar a un directivo, hay que haber definido los criterios —sector, tamaño, zona geográfica, perfil del equipo existente— y disponer de un marco para evaluar una empresa objetivo a partir de su cadena de valor. También hay que conocer la propia capacidad de financiación: un comprador a título personal suele apoyarse en una estructura de tipo LBO, que financia la adquisición mediante apalancamiento, y los vendedores son más receptivos ante un candidato que ya sabe cómo pagará el precio.

La solución

«Identificaron numerosos leads, incluso en sectores en los que yo creía conocer ya a todos los actores. Eso me permitió descubrir empresas no referenciadas o mal referenciadas en las herramientas tradicionales».

«Creo que es una proporción excelente»

«He tenido excelentes relaciones con los vendedores, lo que demuestra que la primera presentación realizada por Collaboration Capital es un éxito»

Este trabajo de sourcing se enmarca en nuestro método DEAL Diamond, que combina inteligencia artificial y analistas. La IA hace aflorar sociedades que las bases de datos clásicas ignoran o clasifican mal, y después nuestros analistas verifican la coherencia de cada pista con los criterios del comprador antes de cualquier contacto. Este doble filtro evita dirigirse a directivos que no encajan y concentra los esfuerzos en las empresas que realmente corresponden al proyecto. El comprador valida la lista antes de cualquier aproximación.

El cuidado puesto en el primer contacto explica en gran parte la tasa de respuestas positivas. Un directivo de pyme abordado con torpeza suele cerrar la puerta durante mucho tiempo; presentado con tacto, por un tercero que explica el proyecto y garantiza la confidencialidad, acepta con más facilidad hablar de ello. El guión validado por el comprador garantiza además que el discurso corresponde exactamente a su proyecto y a sus intenciones. Cada intercambio se registra después para que el comprador disponga de un historial claro de los contactos.

Una vez establecido el contacto, el proceso de adquisición no ha hecho más que empezar. Hay que estimar el valor de la empresa con varios métodos de valoración de empresas, formular una oferta y después asegurar la operación mediante una carta de intenciones, auditorías y una garantía adecuada: nuestra página dedicada a la LOI, la due diligence y la garantía de activo y pasivo detalla estas etapas. El comprador puede recibir acompañamiento en cada una de ellas, o solo en aquellas en las que necesite refuerzo.

La financiación es el otro pilar del éxito. Como intermediario IOBSP (intermediario en operaciones bancarias registrado en Francia), estructuramos la financiación de adquisiciones de tipo LBO, MBO u OBO y la presentamos a los bancos e inversores de nuestro club de financiadores cualificados. Para un comprador a título personal, presentarse ante un vendedor con un plan de financiación creíble suele ser lo que marca la diferencia frente a otros candidatos.

Para los vendedores, este enfoque también presenta ventajas. Un directivo que aún no había formalizado un proyecto de venta descubre a un comprador identificado, serio y ya preparado, sin tener que exponer públicamente su intención de vender. Para muchos propietarios de pymes, es la ocasión de plantearse una venta de la empresa en condiciones controladas, o de anticipar una transmisión de la empresa familiar cuando no hay ningún sucesor designado.

De este proyecto se desprenden tres enseñanzas para cualquier comprador. Definir con precisión la empresa objetivo antes de buscar, para que cada contacto sea pertinente. Dar prioridad a la aproximación directa a los directivos en lugar de limitarse a seguir los anuncios. Preparar la financiación con antelación, para ser creíble desde los primeros intercambios. Nuestras guías gratuitas sobre adquisición, venta y financiación recogen estas etapas en detalle.

La experiencia de Ekpyrosis demuestra que un comprador individual puede acceder a un flujo de empresas objetivo comparable al de un comprador estructurado, siempre que se apoye en un método y en un equipo. Otras empresas han seguido un enfoque similar, como muestra el caso práctico de Groupe Open sobre una adquisición selectiva. Para definir sus propios criterios de empresa objetivo y lanzar la búsqueda, puede contactarnos para un proyecto de adquisición en un primer intercambio confidencial.