El grupo Open realiza la adquisición adecuada en pocas semanas

El reto

En los servicios informáticos y digitales, el crecimiento externo responde a una necesidad muy concreta: las competencias escasas, como la experiencia en Cloud, se contratan despacio y se forman todavía más despacio. Comprar una sociedad que ya domina una tecnología permite integrar de golpe un equipo, referencias de clientes y un saber hacer probado. Es la lógica de una estrategia de crecimiento externo y build-up llevada a cabo con método: cada adquisición debe reforzar un componente concreto de la oferta del grupo, y no simplemente sumar facturación.

La dificultad, para un grupo como Open, no residía en la falta de candidatos potenciales, sino en su identificación. Las bases de datos clásicas describen a las empresas por su código de actividad o por unas pocas palabras clave, que dicen poco de su experiencia real: dos empresas de servicios informáticos pueden ejercer oficios radicalmente distintos. Así, una sociedad muy especializada puede permanecer invisible para un comprador que solo busca con filtros estándar. Además, los mejores objetivos no suelen estar en venta, lo que hace imprescindible un acceso a las operaciones no visibles en el mercado basado en la identificación y el contacto directo.

Las empresas medianas de alto valor tecnológico plantean otro reto: su valor descansa en gran medida en unas pocas personas clave y en la calidad de sus relaciones con los clientes. Por eso hay que poder evaluar un objetivo de adquisición a partir de su cadena de valor (competencias, clientes, socios tecnológicos, organización) incluso antes del primer encuentro. Este análisis permite descartar rápidamente las sociedades cuya experiencia es sobre todo de escaparate y concentrar la atención en las que aportarán un verdadero valor añadido.

Por último, un grupo que lleva a cabo varias operaciones debe preservar su capacidad de ejecución. Cada nueva adquisición de empresas moviliza a la dirección general, a los equipos financieros y jurídicos y, después, a los directivos encargados de la integración. Confiar el sourcing y el primer contacto a un socio especializado permite a la dirección centrarse en las decisiones estratégicas y en los objetivos realmente cualificados. Así, el grupo gana rapidez sin rebajar su nivel de exigencia.

La solución

«Nuestra estrategia
incluye la adquisición selectiva
de empresas medianas
con valor estratégico»

«Este proceso nos permitió encontrar
una sociedad muy interesante,
perfectamente adaptada
a nuestros criterios»

«La experiencia tecnológica en cloud (...) era para nosotros absolutamente estratégica, ya que hemos firmado numerosos contratos en este sector y nuestras necesidades son absolutamente exponenciales»

«He valorado mucho la relación
con Collaboration Capital»

El proyecto siguió las etapas de nuestro método DEAL Diamond, que combina IA y analistas. Los criterios transmitidos por el cliente se traducen en una descripción precisa de la empresa buscada y, después, la IA analiza el lenguaje empleado por miles de sociedades para hacer aflorar aquellas cuya actividad realmente corresponde. Nuestros analistas verifican a continuación cada pista, descartan los falsos positivos y clasifican los objetivos según su pertinencia.

Este enfoque semántico marca la diferencia cuando la experiencia buscada es muy específica. Donde una búsqueda por palabras clave devuelve todas las empresas que mencionan el Cloud, el análisis del lenguaje distingue a las que lo han convertido en su oficio de las que lo mencionan de pasada. Las mismas herramientas alimentan Dealsphere, nuestra plataforma de sourcing de operaciones de M&A, que pone en contacto a compradores, vendedores y dealmakers. El cliente mantiene el control en cada etapa y valida la lista de objetivos antes de cualquier contacto.

El primer contacto con el directivo de la empresa objetivo lo realiza nuestro equipo, de forma confidencial y sin revelar la identidad del comprador mientras no se confirme el interés. Este tercero de confianza permite al directivo reflexionar sin presión y evitar cualquier filtración a sus equipos o a sus clientes. Una vez obtenida una respuesta positiva, la puesta en contacto directa se produce en un clima ya establecido, lo que facilita las conversaciones posteriores. El comprador puede entonces dedicar su tiempo a los directivos realmente abiertos a conversar.

Tras la puesta en contacto, la operación sigue el recorrido clásico de una adquisición. La valoración del objetivo con varios métodos debe tener en cuenta la recurrencia de los contratos, la dependencia de unos pocos clientes y el papel de las personas clave. La carta de intenciones y, después, las auditorías jurídicas, financieras y técnicas protegen la operación: nuestra página sobre la LOI, la due diligence y la garantía de activo y pasivo detalla estas etapas.

En una empresa de servicios, la fidelización de los equipos tras la venta es un factor de éxito por derecho propio. La permanencia del directivo durante un periodo de transición, un earn-out (pago aplazado condicionado) vinculado a los resultados o la asociación de los directivos clave al proyecto del grupo son palancas que conviene negociar con antelación. Cuando el comprador desea optimizar la estructura de la operación, puede presentarse una financiación de adquisiciones de tipo LBO, MBO u OBO a nuestro club de financiadores cualificados.

La integración se prepara desde la negociación: alineación de las ofertas comerciales, comunicación con los clientes de la empresa adquirida, armonización de las herramientas internas y de las prácticas de gestión de proyectos. Para un grupo de servicios, el objetivo es que los clientes de ambas entidades se beneficien rápidamente de la nueva experiencia, sin desorganizar a los equipos existentes. Nuestras referencias de clientes en M&A y financiación dan fe de esta atención al post-closing, que condiciona la creación de valor esperada de la operación.

Este caso ilustra una adquisición selectiva realizada con éxito en pocas semanas, a partir de un pliego de requisitos preciso. Otras empresas han aprovechado el mismo método, como muestran el caso práctico de Lindab sobre crecimiento externo y el de Ekpyrosis, que triplicó sus reuniones de adquisición. Para definir sus propios criterios e iniciar la identificación de objetivos, puede contactarnos para un proyecto de crecimiento externo.