Lindab: productividad ×10 en crecimiento externo en varios países

El reto

Una estrategia de crecimiento externo a escala europea multiplica las dificultades de una adquisición clásica. Cada país tiene su idioma, sus usos comerciales, su derecho de sociedades y sus hábitos de negociación, y el directivo de una pyme rara vez responde a una solicitud redactada en un idioma que no es el suyo. Para un grupo presente en 20 países como Lindab, cada empresa objetivo extranjera debe abordarse como una operación de M&A transfronteriza en toda regla, con sus propios puntos de atención. Ese es todo el reto de una adquisición de empresa en el extranjero llevada a cabo de forma estructurada.

En los oficios técnicos como la ventilación, el mercado suele estar formado por numerosas pymes especializadas, instaladores o distribuidores, que rara vez están presentes en las plataformas de venta de empresas. La mayoría de sus directivos nunca se han planteado vender y no figuran en ninguna lista de empresas en venta. Es precisamente ahí donde se encuentran las mejores oportunidades, y por eso el 80 % de nuestras transacciones se realizan off-market, gracias a un acceso a las ventas no visibles en el mercado basado en la identificación y el acercamiento directo.

Otro desafío es la coherencia de los criterios de un país a otro. Una misma matriz de selección (tamaño, actividad, clientela, implantación, competencias técnicas) debe aplicarse a empresas descritas en idiomas y bases de datos diferentes. Disponer de un método para evaluar una empresa objetivo en su cadena de valor permite comparar sociedades heterogéneas sobre una base común y quedarse solo con las que realmente refuerzan el grupo.

Por último, los equipos internos de M&A de un gran grupo tienen un tiempo limitado. Identificar, cualificar y contactar con decenas de sociedades en varios países absorbería la mayor parte de su energía en detrimento del análisis y la negociación. Externalizar estas tareas repetitivas, conservando el control de las decisiones, permite sostener en el tiempo un ambicioso programa de crecimiento externo y build-up.

La solución

«Una solución de screening muy precisa y muy eficaz; la recomiendo»

«Muy eficaz, un proceso sencillo,
un equipo dedicado con un jefe de proyecto»

«Un informe preciso, según el nivel
de interés de la empresa objetivo, que nos
permite ir más lejos»

«Una relación muy eficaz, que nos permitió
cerrar rápidamente una adquisición»

Este dispositivo se basa en nuestro método DEAL Diamond, que combina IA y analistas. La IA traduce los criterios del cliente en consultas adaptadas a cada mercado y analiza el lenguaje que emplean las empresas para detectar las que realmente encajan. Después, nuestros analistas verifican cada pista y se apoyan en una red de socios que cubre 120 países para comprender las particularidades locales. Así, el cliente dispone de una lista homogénea de empresas objetivo, incluso cuando las fuentes de información difieren de un país a otro.

El acercamiento en la lengua materna del directivo no es un detalle. Demuestra que el comprador se ha tomado el tiempo de entender la empresa y su mercado, y permite explicar el proyecto con los matices necesarios para despertar el interés sin inquietar. Para explorar rápidamente el potencial de un nuevo país, nuestro asistente Chat M&A, dedicado al desarrollo en el extranjero mediante adquisiciones selectivas, ofrece un primer nivel de respuesta antes de emprender una búsqueda en profundidad.

El reporting regular es la otra clave de la productividad obtenida. Cada respuesta de un directivo, positiva o negativa, se registra y se comparte, lo que permite afinar los criterios a lo largo de la misión y concentrar los esfuerzos en los mercados más prometedores. Así, el comprador tiene una visión clara de su pipeline de empresas objetivo, país por país, y puede priorizar sus reuniones con conocimiento de causa. Es este ahorro de tiempo en las tareas repetitivas lo que marca la diferencia para los equipos internos.

Una vez que un directivo muestra interés, la operación entra en su fase de ejecución. La valoración de la empresa objetivo según varios métodos debe tener en cuenta las referencias de precios propias de cada país, y la documentación sigue usos locales que varían sensiblemente: nuestra página sobre la LOI, la due diligence y la garantía de activo y pasivo detalla las etapas que conviene asegurar. Anticipar estas diferencias evita renegociaciones tardías y protege el calendario de la operación.

La estructuración de la operación también merece una atención especial cuando la empresa objetivo está situada fuera del país del comprador. Recurrir a una sociedad holding de adquisición o a una SPV puede simplificar la tenencia y la financiación, siempre que se midan sus consecuencias fiscales con asesores locales. Como intermediario IOBSP (intermediario en operaciones bancarias registrado en Francia), podemos recurrir a nuestro club de financiadores cualificados cuando la adquisición requiere una financiación específica. Los prestamistas se eligen entonces en función de su experiencia en operaciones internacionales.

La integración de una sociedad extranjera también se prepara con antelación: gobernanza de la nueva filial, continuidad de los equipos y de las relaciones con los clientes locales, armonización progresiva del reporting y de las herramientas. Los directivos de las pymes vendidas suelen querer saber cómo encajará su empresa en el grupo antes de comprometerse. Nuestras guías gratuitas sobre adquisición, venta y financiación repasan estas etapas y las cuestiones que deben abordarse antes de la firma.

La adquisición de Liftasud demuestra que un programa europeo de crecimiento externo puede producir resultados concretos cuando el sourcing, la cualificación y el primer contacto se confían a un equipo dedicado. Otras empresas han seguido un enfoque similar, como ilustran el caso práctico de Groupe Open sobre una adquisición selectiva y el de Ekpyrosis, comprador que triplicó sus reuniones. Para lanzar su propia búsqueda de empresas objetivo en Francia o en el extranjero, puede contactarnos para un proyecto de adquisición.