Obtener financiación para su empresa: de la necesidad al instrumento adecuado

Cualificar la necesidad: la lectura de las cuentas que determina el instrumento

La mayoría de las búsquedas de financiación que fracasan no tropiezan con el financiador — tropiezan con la pregunta planteada. Pedir «un crédito» cuando la necesidad procede del plazo de pago de los clientes es solicitar el instrumento equivocado al interlocutor equivocado, con un dossier que no demuestra lo que debe demostrar.

Nuestro primer trabajo es, por tanto, contable y financiero — la misma exigencia de método que detallamos instrumento por instrumento en nuestros análisis sobre la financiación de empresas. A partir de las declaraciones fiscales (liasses fiscales), los estados intermedios y las previsiones, establecemos:

• El origen exacto de la necesidad. Ciclo de explotación (NOF), inversión, proyecto aislable, operación de crecimiento externo o tensión de tesorería — cada origen requiere una familia de instrumentos distinta, y confundirlas sale caro.

• El importe real, no el importe percibido. Cálculo de las NOF normativas en días de facturación, estacionalidad, picos de tesorería: la necesidad que refleja la cuenta bancaria casi nunca es la necesidad que hay que financiar.

• La capacidad de reembolso demostrable. Capacidad de autofinanciación, ratios que analizará el pool bancario — apalancamiento deuda neta / EBITDA, DSCR, gearing —, calculados antes de que el financiador los calcule.

• Los ajustes que cambian la lectura. Remuneración del directivo, alquileres pagados a una sociedad inmobiliaria vinculada (SCI), elementos no recurrentes, leasing reexpresado: presentar cuentas ajustadas y justificadas es responder a las preguntas antes de que se planteen.

• La base de garantías disponible. Inventario de los activos libres de cargas, de los créditos comerciales movilizables y de los compromisos existentes — es lo que delimita las estructuras realmente accesibles.

Seleccionar a los financiadores compatibles con el instrumento elegido

Cada instrumento tiene sus financiadores naturales, y cada financiador tiene una política de crédito precisa: tickets mínimos y máximos, sectores aceptados o excluidos, ratios mínimos, apetito de riesgo. Presentar un dossier de confirming a un banco minorista, o un dossier de unitranche a una entidad de factoring, es perder el tiempo — y a veces dañar la percepción del dossier en el mercado, porque las negativas se acaban sabiendo.

Nuestro valor añadido en esta etapa se resume en una frase: sabemos quién financia qué, en qué condiciones y en qué plazos — y para cada dossier elaboramos una lista corta de financiadores cuya política corresponde realmente a la necesidad.

Presentar la necesidad, gestionar las preguntas, negociar las condiciones y las garantías

• Las condiciones financieras. Tipo y margen, comisiones de estructuración y de no disponibilidad, perfil de amortización, carencia, amortización anticipada y sus penalizaciones.

• Los covenants. Ratios que respetar — apalancamiento, DSCR, gearing —, frecuencia de cálculo, márgenes de tolerancia y consecuencias de un incumplimiento: un covenant demasiado ajustado transforma un incidente puntual en un supuesto de incumplimiento.

• Las garantías. Naturaleza (pignoración, prenda, hipoteca, cesión Dailly, aval, garantía a primer requerimiento, fiducie-sûreté), base, rango y — cláusula demasiado a menudo olvidada — las condiciones de cancelación: una garantía debe extinguirse a medida que disminuye el riesgo.

• La cobertura de la garantía pública. Cuando un organismo de garantía cubre una parte del riesgo, la negociación también se refiere a la articulación entre esa cobertura y las garantías exigidas directamente — ambas no deben acumularse sin límite.

Guías, modelos y análisis para preparar su financiación

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