Wie steigern Sie Ihren Deal Flow (Transaktionsfluss) im M&A?
Als Geschäftsführer ist eine Ihrer wichtigsten Prioritäten, Wachstum zu erzielen. Dafür lohnt es sich, Zugang zu neuen Technologien zu gewinnen und/oder international zu expandieren – insbesondere durch Fusionen und Übernahmen. Dazu brauchen Sie eine solide und kontinuierliche Pipeline exklusiver Transaktionsmöglichkeiten. Hier sind fünf praktische Tipps, mit denen Sie Menge und Qualität des Deal Flows Ihres Unternehmens steigern.
Was ist Deal Flow im M&A?
Der Deal Flow (Transaktionsfluss) bezeichnet Umfang und Qualität der Transaktionsmöglichkeiten – Übernahmen, Verkäufe, Kapitalbeschaffungen –, die ein Unternehmen oder einen Investor in einem bestimmten Zeitraum erreichen. Bei Fusionen und Übernahmen ist ein reichhaltiger und qualifizierter Deal Flow der Treibstoff für externes Wachstum.
Man unterscheidet den eingehenden (Inbound-) Deal Flow, der über Ihren Ruf und Ihr Netzwerk zu Ihnen kommt, vom ausgehenden (Outbound-) Deal Flow, den Sie selbst erzeugen, indem Sie aktiv nach Zielunternehmen suchen. Am wertvollsten ist der proprietäre Deal Flow (Off-Market): exklusive Gelegenheiten, bevor sie auf den Markt kommen.
5 Hebel, um Ihren Deal Flow zu steigern
1 Nutzen Sie Ihre persönlichen und beruflichen Netzwerke
Ihre persönlichen und beruflichen Netzwerke sind ergiebige Quellen für Deal Flow. Falls Sie es nicht bereits tun, machen Sie es sich zur Regel, regelmäßig mit den Mitgliedern Ihres Netzwerks Kontakt aufzunehmen (etwa per E-Mail, über soziale Medien oder telefonisch) und sie über die Entwicklungen in Ihrem Unternehmen zu informieren. Lassen Sie sie außerdem wissen, dass Sie stets nach M&A-Gelegenheiten Ausschau halten und für jeden Hinweis dankbar sind. Sie werden überrascht sein, wie viele Menschen bereit sind zu helfen, wenn sie wissen, wonach Sie suchen!
2 Seien Sie in den sozialen Medien aktiv
Soziale Netzwerke wie LinkedIn und Twitter können bei richtiger Nutzung hervorragende Quellen für Deal Flow sein. Folgen Sie zunächst Meinungsführern, Kommentatoren und Fachjournalisten, um über die neuesten Nachrichten und Entwicklungen Ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn Sie dann auf einen interessanten Artikel oder Beitrag stoßen, der für Ihr Unternehmen relevant sein könnte, teilen Sie ihn mit Ihrem Netzwerk – mit einem Kommentar oder einer kurzen eigenen Analyse. Das hilft Ihnen nicht nur, sich als glaubwürdige Autorität in Ihrem Bereich zu positionieren, sondern gibt Ihnen auch die Gelegenheit, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten, die sich für Ihre Sichtweise interessieren könnten.
3 Besuchen Sie relevante Branchenveranstaltungen
Ein weiterer hervorragender Weg, Deal Flow zu generieren, ist die Teilnahme an relevanten Branchenveranstaltungen. So können Sie potenzielle Käufer persönlich treffen und bleiben zugleich über die neuesten Branchentrends informiert. Dieses Wissen ist hilfreich, wenn Sie potenzielle Übernahmeziele bewerten. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl der Veranstaltungen deren Größe, Bedeutung und Zielsetzung. Kleinere, persönlichere Treffen führen in der Regel zu produktiveren Gesprächen als große Messen oder Konferenzen.
4 Stellen Sie einen Business-Development-Verantwortlichen ein
Wenn Ihr Unternehmen ernsthaft exklusiven Deal Flow generieren will, sollten Sie erwägen, einen Business-Development-Verantwortlichen einzustellen, dessen einzige Aufgabe darin besteht, Übernahmegelegenheiten zu identifizieren und zu erschließen. Die besten Business-Development-Führungskräfte sind in der Regel sehr gut informiert und verfügen über umfassende Erfahrung in ihrer Branche. Zudem sind sie meist ehrgeizig und selbstständig, ergreifen gern die Initiative und arbeiten eigenverantwortlich. Wenn Ihnen das Budget für eine Vollzeitstelle fehlt, können Sie auch einen Berater oder ein Beratungsunternehmen gegen ein Pauschalhonorar beauftragen.
5 Nutzen Sie Ihre digitale Investmentbank
Der wirksamste Weg, M&A-Gelegenheiten zu finden, besteht schließlich darin, mithilfe von KI alle relevanten Zielunternehmen zu kartieren. Die Algorithmen von Collaboration Capital ermöglichen es Ihnen, weltweit alle Zielunternehmen zu entdecken, die Ihren Kriterien entsprechen. Indem Sie anschließend die validierten Zielunternehmen kontaktieren, treten Sie mit Geschäftsführern in Verbindung, die am Verkauf ihres Unternehmens interessiert sind. Je nach Branche und Größe sind 10 bis 40 % von ihnen offen für einen Verkauf. Durch die direkte Ansprache erhalten Sie zudem Zugang zu Off-Market-Gelegenheiten: Die Zielunternehmen haben die Käufersuche noch nicht eingeleitet, und Sie verfügen als Erster über die Information.
Deal Flow qualifizieren und messen
Volumen allein reicht nicht: Ein leistungsfähiger Deal Flow will gesteuert werden. Legen Sie klare Qualifizierungskriterien fest (Branche, Größe, Region, Rentabilität), um Gelegenheiten zu priorisieren, und bündeln Sie sie in einer Pipeline oder einem eigenen CRM, um jedes Zielunternehmen vom ersten Kontakt bis zur Absichtserklärung zu verfolgen.
Verfolgen Sie anschließend einige einfache Kennzahlen: Anzahl qualifizierter Gelegenheiten pro Monat, Antwortquote der angesprochenen Zielunternehmen, Umwandlungsquote in fortgeschrittene Gespräche und durchschnittliche Dauer bis zum Closing. Diese Kennzahlen zeigen, wo Ihre Pipeline Verluste aufweist und worauf Sie Ihre Sourcing-Anstrengungen konzentrieren sollten.
Fazit
Ein eigener Deal Flow ist für alle Geschäftsführer unverzichtbar, die extern wachsen und durch Fusionen und Übernahmen Wert schaffen wollen. Wenn Sie diese fünf praktischen Tipps befolgen, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen über eine kontinuierliche Pipeline hochwertiger Kauf- und Verkaufsgelegenheiten verfügt.
Vom Deal Flow zum ersten Gespräch: ein Zielunternehmen richtig ansprechen
Eine gut gefüllte Pipeline ist nur so viel wert wie die Gespräche, die sie hervorbringt. Viele Gelegenheiten gehen beim ersten Kontakt verloren, weil der angesprochene Geschäftsführer nie an einen Verkauf gedacht hat und sich bedrängt fühlt. Einige einfache Regeln erhöhen die Chancen deutlich, einen echten Dialog zu eröffnen.
- Die Ansprache personalisieren. Erklären Sie, warum genau dieses Unternehmen Sie interessiert: sein Geschäft, sein Standort, sein Kundenstamm. Eine generische Nachricht wird als Massenakquise wahrgenommen.
- Ein Sondierungsgespräch vorschlagen, kein Angebot. Ziel des ersten Treffens ist es, die Pläne des Geschäftsführers, seinen Zeithorizont und das zu verstehen, was ihm über den Preis hinaus wichtig ist.
- Die Vertraulichkeit schützen. Vor jedem Austausch von Zahlen gibt eine Vertraulichkeitsvereinbarung dem Verkäufer Sicherheit; unser Beitrag zum NDA bei Fusionen und Übernahmen erläutert ihren Inhalt.
- Regelmäßig nachfassen. Ein „jetzt nicht“ ist keine endgültige Absage: Ein Geschäftsführer kann seine Meinung später ändern, und wer den Kontakt gehalten hat, erfährt es als Erster.
Um den gesamten Markt abzudecken, wird die Direktansprache mit der Beobachtung offiziell zum Verkauf stehender Unternehmen kombiniert. Unsere Seite zum Zugang zu nicht öffentlich angebotenen Unternehmen beschreibt den Off-Market-Teil, während die Seite zum Zugang zu am Markt angebotenen Unternehmen die Gelegenheiten abdeckt, die Käufern bereits angeboten werden. Unser Leitfaden zum Off-Market-Unternehmenskauf schließlich beschreibt den weiteren Ablauf – vom ersten Treffen bis zur Absichtserklärung.
Häufig gestellte Fragen zum Deal Flow
Was ist Deal Flow bei Fusionen und Übernahmen?
Der Fluss an Transaktionsmöglichkeiten (Übernahmen, Verkäufe), die ein Unternehmen oder einen Investor erreichen. Seine Menge und vor allem seine Qualität bestimmen die Fähigkeit, Transaktionen für externes Wachstum umzusetzen.
Wie generiert man proprietären Deal Flow (Off-Market)?
Indem Sie Zielunternehmen direkt ansprechen, bevor sie auf den Markt kommen: aktives Sourcing über Ihr Netzwerk, gezielte Akquise und KI-gestütztes Mapping der Zielunternehmen. So erhalten Sie Zugang zu exklusiven Gelegenheiten ohne Bieterwettbewerb.
Wie viele Gelegenheiten braucht man für eine Übernahme?
Das Verhältnis variiert je nach Branche, doch in der Regel müssen mehrere Dutzend Zielunternehmen angesprochen werden, um eine Transaktion abzuschließen. Daher ist eine umfangreiche, gut qualifizierte Pipeline wichtiger als einige vereinzelte Spuren.
Kann KI den Deal Flow verbessern?
Ja: Künstliche Intelligenz kartiert weltweit alle Zielunternehmen, die Ihren Kriterien entsprechen, und ermöglicht den direkten Kontakt. Sie beschleunigt das Sourcing und öffnet den Zugang zu Off-Market-Gelegenheiten.
Quellen und Referenzen
- Ein Markt von 370.000 Unternehmen, die bis 2030 zur Übernahme stehen (französisch) — Bpifrance Création
- Code de commerce (französisches Handelsgesetzbuch), Art. L23-10-1 – Vorabinformation der Arbeitnehmer beim Verkauf einer Mehrheitsbeteiligung — Légifrance
Inhalt verfasst und geprüft vom Team von Collaboration Capital. Diese Referenzen dienen ausschließlich der Information und ersetzen keine auf Ihre Situation zugeschnittene Rechts- oder Steuerberatung.
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