Lindab adquiere ATIB: proseguir el build-up francés a través de los productos técnicos

Lindab, el líder europeo de la ventilación en pleno build-up en Francia

Fundado en 1959 en Båstad (Suecia), Lindab desarrolla, fabrica y distribuye productos y sistemas para una ventilación energéticamente eficiente y un clima interior saludable, con la ambición declarada de convertirse en el primer grupo europeo de la ventilación de aquí a 2030. Cotizado en el Nasdaq Stockholm, el grupo alcanzó una cifra de negocios de 13.323 MSEK en 2024, emplea a unos 5.000 colaboradores en una veintena de países —Europa Occidental representa el 44 % de las ventas— y cuenta en Francia con 300 personas y una cifra de negocios de unos 115 M€. Su estrategia hace de las adquisiciones complementarias un pilar reivindicado: en Francia, tras la compra del distribuidor Liftasud en 2022, la adquisición de ATIB constituye la segunda etapa de un desarrollo metódico, esta vez orientado a los productos técnicos y al oeste del país.

ATIB, el distribuidor técnico del oeste de Francia

Fundada en 1973 y con sede en Nantes y Burdeos, ATIB —Aéraulique Thermique Industrie Bâtiment— es un distribuidor reconocido de sistemas de ventilación y de calidad del aire interior, cuya gama abarca las unidades de tratamiento de aire, los silenciadores, la difusión de aire, la protección contra incendios y la filtración, principalmente para edificios terciarios. Su rasgo diferenciador reside en la venta técnica: 40 empleados, unos 22 M€ de cifra de negocios, un margen de explotación equivalente al del comprador —dato publicado por este último— y, sobre todo, relaciones de larga data con los mayores actores de la ingeniería climática, ya que sus productos son ampliamente prescritos por las ingenierías de ventilación. La continuidad de la dirección está acordada: Cyril y Emmanuel Ravon, directores generales, siguen al frente de ATIB dentro del grupo, en una operación financiada con fondos propios y cuyo cierre estaba previsto para el cuarto trimestre de 2024.

Lo que dijo la prensa

La operación fue anunciada el 9 de septiembre de 2024 por el grupo, cotizado en el Nasdaq Stockholm, y detallada en francés por su filial. Las dos publicaciones de referencia:

Por qué esta adquisición y por qué esta empresa objetivo

Para Lindab, el reto se llama build-up: en un mercado francés fragmentado, el líder europeo despliega un plan de adquisiciones complementarias —el distribuidor Liftasud en 2022 para el sureste y la acústica, ATIB en 2024 para el oeste y los productos técnicos— en el que cada pieza añade una geografía, una gama y un canal. Este último es estratégico: los productos técnicos se venden mediante la prescripción de las ingenierías, un acceso que no se construye, sino que se adquiere con los equipos que lo cultivan desde hace décadas. «Nos complace dar la bienvenida a ATIB en Lindab», declaraba Ola Ringdahl, CEO del grupo, señalando las nuevas oportunidades de crecimiento creadas en un segmento de productos que considera atractivo y la transferencia de conocimientos esperada hacia el resto del grupo.

Por parte de la empresa objetivo, ATIB presentaba el perfil exacto que busca un consolidador exigente: cincuenta años de venta técnica, una gama completa —de las unidades de tratamiento de aire a la protección contra incendios—, sedes complementarias en Nantes y Burdeos y, sobre todo, lo que el comprador elogió públicamente: una empresa bien gestionada, cuyo margen de explotación iguala al suyo. Este detalle, rara vez publicado, resume lo esencial del expediente: una adquisición que no requiere ningún saneamiento, solo sinergias; el acceso de los productos Lindab a la cartera de prescripción de ATIB y, recíprocamente, el respaldo de un grupo internacional a los equipos de Nantes y Burdeos. Para los directivos copropietarios, el ejemplo de Liftasud, cuyos directivos continuaron después de 2022, valía más que todas las promesas: con este comprador, la continuidad anunciada es una continuidad cumplida.

La consolidación de la distribución de climatización, una adquisición tras otra

Esta operación ilustra la recomposición en curso de la distribución de la ingeniería climática europea: ante las exigencias combinadas de la calidad del aire interior, la eficiencia energética de los edificios y la normativa medioambiental, los industriales integran la fase aguas abajo —la distribución y su relación de proximidad con ingenierías e instaladores— para controlar la prescripción de productos cada vez más técnicos. El mercado francés, todavía fragmentado en distribuidores regionales a menudo familiares, ofrece a los consolidadores europeos un terreno de build-up metódico: cada adquisición añade una región, una gama y una cartera de relaciones construida a lo largo de décadas.

La operación cuenta también la mecánica de un crecimiento externo en serie exitoso: un comprador cotizado que publica sus criterios —complementariedad, calidad de gestión, margen comparable—, financia con fondos propios, anuncia un calendario y mantiene a los directivos construye, expediente tras expediente, una reputación que se convierte en su mejor argumento de aproximación. Para el oeste de Francia, el empleo y las sedes de Nantes y Burdeos se apoyan en un grupo de 5.000 colaboradores; para el tejido de la distribución técnica francesa, la señal es clara: la transmisión a un industrial internacional es ahora una vía señalizada, y documentada.

El valor añadido de Collaboration Capital en esta misión

En esta operación, Collaboration Capital intervino como asesor en la compra. Una adquisición que se inscribe en un build-up en serie se desarrolla en cuatro tiempos, y la existencia de un precedente exitoso transforma cada uno de ellos.

Preguntas frecuentes sobre esta operación

¿Por qué adquirió Lindab la empresa ATIB?

Dos años después de Liftasud, el líder europeo de la ventilación adquirió el distribuidor técnico de referencia del oeste de Francia. Esta segunda pieza de un plan de crecimiento externo en Francia asumido abiertamente prosigue el build-up del grupo a través de los productos técnicos. Nuestro caso práctico Lindab presenta este enfoque de adquisiciones en serie.

¿Qué es una estrategia de build-up?

Un build-up consiste en adquirir sucesivamente varias sociedades de un mismo sector para constituir un conjunto más grande, más completo y, a menudo, mejor valorado. Cada adquisición debe integrarse en un plan coherente de territorios y productos. Nuestro artículo sobre el crecimiento externo de la empresa detalla las condiciones de éxito.

¿Cómo integrar un distribuidor regional en un grupo europeo?

La integración abarca los sistemas de información, las compras, la logística y la política comercial, preservando la relación de proximidad con los clientes instaladores. Nuestro artículo sobre la integración posadquisición presenta las etapas clave, y el dedicado a las relaciones humanas en M&A, la dimensión humana.