¿Cómo elegir su banca de inversión para una operación de M&A?
Por Collaboration Capital · Actualizado el
La banca de inversión es la directora de orquesta de una operación de fusiones y adquisiciones. Identifica a las empresas objetivo o a los compradores, valora la empresa, estructura la transacción, conduce la negociación y, si es necesario, asesora sobre la financiación, todo ello en nombre de su cliente, ya sea vendedor o comprador.
Contrariamente a una idea muy extendida, su función no es difundir ampliamente la operación: el M&A se basa en un proceso confidencial y selectivo (teaser anónimo, acuerdo de confidencialidad, aproximación restringida a los interlocutores adecuados). Por eso, elegir bien a este socio es determinante. Estos son cuatro criterios para seleccionar al asesor adecuado entre todas las opciones disponibles.
4 consejos para elegir bien su banca de inversión
Haga sus deberes: track record y posicionamiento
Empiece por examinar las bancas de inversión activas en su sector y en su tamaño de operación. Pida su track record: operaciones realizadas, sectores cubiertos, valor creado para sus clientes. Compruebe que dominan el tipo de mandato adecuado: un mandato sell-side (vender) y un mandato buy-side (adquirir) no requieren las mismas competencias.
Un punto de atención esencial: el conflicto de intereses. Asegúrese de que el asesor no representa simultáneamente a la otra parte de la transacción y de que defenderá únicamente sus intereses.
Entienda la estructura de honorarios
Los honorarios de una banca de inversión suelen combinar un retainer (honorarios fijos, a veces mensuales, que financian el trabajo de preparación) y un success fee (comisión de éxito) que se abona al cerrarse la operación. El success fee suele ser decreciente en función del importe de la transacción, con una lógica cercana a la denominada escala «Lehman».
Examine también las cláusulas del mandato: duración, exclusividad, alcance, gastos cubiertos. Unos honorarios anormalmente bajos pueden reflejar menos experiencia o recursos: el objetivo es una buena relación calidad-precio, no la tarifa más baja.
Evalúe la sintonía con el equipo
Una operación de M&A dura varios meses y atraviesa momentos de tensión. La calidad de la relación es, por tanto, crucial: se elige a un equipo tanto como a una marca. Reúnase con el deal team que llevará realmente su expediente, no solo con el socio que presenta la propuesta.
Compruebe que escuchan sus objetivos, entienden su empresa y saben gestionar la presión de una negociación. Un asesor reactivo, transparente y que anteponga sus intereses marcará una diferencia real en el resultado de la operación.
Pida referencias
Una vez reducida su lista, hable con antiguos clientes de cada firma. Pregúnteles por el desarrollo real de la operación, el cumplimiento de los plazos, la calidad de la negociación y la gestión de los imprevistos, tanto sobre los puntos fuertes como sobre los débiles.
Por último, adapte su elección al tamaño de su operación: los grandes bancos bulge bracket cubren las transacciones de gran tamaño, mientras que las boutiques de M&A, a menudo especializadas, ofrecen un acompañamiento más personalizado en el segmento de las pymes y empresas medianas (ETI). Siguiendo estos cuatro criterios, elegirá un asesor experimentado, alineado con sus intereses y adaptado a su proyecto.
Los criterios clave de un vistazo
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En conclusión
La banca de inversión es la columna vertebral de una operación de fusiones y adquisiciones: el socio adecuado le ayuda a encontrar la operación, a estructurarla de forma equilibrada y a llevarla a buen término con método. Si hace sus deberes sobre el track record, entiende la estructura de honorarios, evalúa la sintonía con el deal team y verifica las referencias y la ausencia de conflicto de intereses, pondrá todas las posibilidades de su lado, tanto para el éxito de la operación como para su tranquilidad.
La primera reunión: las preguntas que debe plantear
El primer encuentro con un asesor es la ocasión de comprobar de forma concreta los criterios expuestos más arriba. Prepare sus preguntas con antelación y plantee las mismas a cada firma con la que se reúna: la comparación será así más objetiva.
- ¿Qué operaciones comparables a la suya, por tamaño y sector, han llevado a cabo recientemente? Las operaciones realizadas y las referencias de clientes publicadas por una firma ofrecen una primera indicación.
- ¿Quién llevará el expediente en el día a día y cuántos otros mandatos gestiona esa persona en paralelo?
- ¿Cómo van a identificar a las contrapartes: lista existente, red de contactos, aproximación directa a sociedades que todavía no están en venta?
- ¿Cómo se organizará la confidencialidad, desde el teaser anónimo hasta la data room? Nuestro artículo sobre la confidencialidad en M&A detalla las buenas prácticas.
- ¿Cuáles son la duración del mandato, su alcance, su posible exclusividad y las condiciones en las que cada una de las partes puede ponerle fin?
- Si la financiación forma parte de la misión, ¿está la firma habilitada para intervenir como intermediario en operaciones bancarias? Collaboration Capital, por ejemplo, está registrado como IOBSP (intermediario en operaciones bancarias registrado en Francia) en el ORIAS con el número 25000696.
Desconfíe de las respuestas demasiado tranquilizadoras sobre el precio antes de cualquier análisis: un asesor que promete una valoración elevada desde la primera reunión a veces busca sobre todo conseguir el mandato. Un asesor serio le explicará más bien su método y los elementos que necesita para pronunciarse, y después le dará una horquilla argumentada una vez analizados esos elementos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una banca de inversión en M&A?
Es un asesor financiero que dirige una operación de fusiones y adquisiciones: identificación de empresas objetivo o compradores, valoración, negociación y asesoramiento en financiación, en nombre de su cliente.
¿Cómo elegir su banca de inversión para una operación de M&A?
Examinando su track record y su experiencia sectorial, su estructura de honorarios, la ausencia de conflicto de intereses, la calidad de la relación (sintonía y escucha) y las referencias de clientes anteriores.
¿Cómo se calculan los honorarios de una banca de inversión?
Por lo general, mediante una combinación de un retainer (honorarios fijos) y de un success fee vinculado al cierre de la operación, a menudo decreciente según el importe. Unos honorarios más bajos pueden reflejar menos experiencia o recursos.
Banca de inversión o boutique de M&A: ¿qué diferencia hay?
Los grandes bancos (bulge bracket) cubren transacciones de gran tamaño; las boutiques de M&A, a menudo especializadas, ofrecen un acompañamiento más personalizado en el segmento de las pymes y empresas medianas (ETI).
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