Confirming (reverse factoring): pague a sus proveedores y preserve su tesorería

El plazo de pago a proveedores es una palanca de tesorería, pero una palanca que desgasta. Estirar los plazos debilita a sus proveedores estratégicos, le priva de los descuentos por pronto pago y acaba pagándose en precio, en prioridad de entrega o en calidad de la relación. A la inversa, pagar rápido para obtener mejores condiciones seca sus necesidades operativas de fondos (NOF). Esta tensión se vuelve crítica cuando sus proveedores clave son más pequeños que usted (su salud condiciona sus entregas) o cuando la LME (ley francesa de modernización de la economía) limita en cualquier caso sus plazos de pago. Muchos clientes ordenantes viven este dilema como una fatalidad. Sin embargo, existe un instrumento concebido exactamente para resolverlo.

La partida de proveedores no es más que uno de los componentes de las necesidades operativas de fondos, junto con las cuentas de clientes y las existencias. Antes de poner en marcha un programa, conviene medir estas tres partidas en conjunto para entender de dónde procede realmente la tensión de tesorería. A una empresa cuyos clientes pagan tarde le interesará a menudo combinar el confirming con una financiación de las NOF y de las cuentas de clientes, para actuar sobre los dos lados del balance. Es este diagnóstico global el que estructura toda misión de asesoramiento en financiación empresarial.

Las situaciones que justifican un programa son bastante típicas: fuerte crecimiento que aumenta los volúmenes de compra, proveedores estratégicos financieramente frágiles, necesidad de asegurar suministros críticos o voluntad de negociar mejores precios a cambio de un pago más rápido. En cada uno de estos casos, la solidez financiera del cliente ordenante se convierte en un activo compartido con sus proveedores. Ahora bien, esa solidez debe ser reconocida por los financiadores, que examinan los mismos ratios bancarios que para un crédito clásico antes de conceder una línea.

El confirming (reverse factoring) invierte la lógica del factoring clásico: es usted, el cliente ordenante, quien pone en marcha el programa. En concreto: usted valida las facturas de sus proveedores; un financiador las paga de inmediato (a cambio de un descuento moderado, calculado sobre su calidad crediticia, es decir, a un tipo que sus proveedores nunca obtendrían por sí solos); y usted reembolsa al financiador al vencimiento normal, o incluso después. Todos ganan: el proveedor cobra en pocos días, asegura su tesorería y puede concederle mejores condiciones; usted conserva (o alarga) su plazo de pago sin deteriorar la relación; y su cadena de suministro gana solidez, lo que, en los tiempos que corren, es un seguro que no tiene precio.

La puesta en marcha de un programa sigue unas pocas etapas sencillas: selección del financiador, definición de la línea y del perímetro de proveedores, conexión de la plataforma con su herramienta de gestión de facturas e invitación a los proveedores. Cada proveedor es libre de utilizar o no el pago anticipado, factura por factura, lo que facilita mucho la adhesión de los proveedores más prudentes. Para usted, el circuito de validación de facturas sigue siendo el mismo: solo cambia la forma en que se paga al proveedor. Un piloto limitado a unos pocos proveedores estratégicos permite rodar el dispositivo antes de ampliarlo.

El confirming no sustituye a las demás herramientas de tesorería, sino que las complementa. Una línea de crédito revolving (RCF) sigue siendo útil para absorber necesidades variables no vinculadas a las compras, y los préstamos empresariales inmediatos pueden responder a una urgencia puntual. Cuando las necesidades de tesorería están ligadas a inversiones en equipos, conviene recurrir más bien al leasing y la financiación del CapEx. El reto es construir un dispositivo coherente, en el que cada instrumento cubra la necesidad para la que fue concebido.

El coste de un programa se compara siempre con sus beneficios. El descuento lo asume el proveedor que elige cobrar antes, pero el cliente ordenante puede hacerse cargo de comisiones de plataforma o de puesta en marcha. A cambio, puede obtener descuentos comerciales, una mayor fiabilidad de las entregas y una relación más serena con sus proveedores. Cuantificar con precisión estos beneficios esperados antes de lanzar el programa permite fijar objetivos claros y medir después su eficacia. Esta cuantificación también sirve de argumento ante la dirección general en el momento de aprobar el proyecto.

Algunos puntos de atención merecen abordarse desde el diseño del programa. El tratamiento contable de las deudas con proveedores afectadas debe validarse con su experto contable y, en su caso, con sus auditores de cuentas, ya que puede influir en la presentación de su endeudamiento. Las condiciones de pago deben seguir siendo conformes con el marco legal aplicable a sus plazos de pago. Por último, hay que verificar la solidez y la continuidad del financiador, ya que sus proveedores van a apoyarse en el dispositivo a largo plazo.

Un programa de confirming exitoso se juega en tres planos. Primero, el calibrado: perímetro de proveedores (por lo general se empieza por los estratégicos), volúmenes, límites y articulación con sus líneas de financiación existentes; el programa debe completar su dispositivo, no canibalizarlo. Después, la negociación: las condiciones varían de forma significativa según los financiadores (bancos, sociedades de factoring, plataformas especializadas), y nuestra puesta en competencia se centra en el tipo de descuento, las comisiones de plataforma y la flexibilidad del dispositivo. Por último, la adopción, el criterio de éxito que suele olvidarse: un programa que sus proveedores no entienden es un programa muerto. Preparamos con usted el argumentario para los proveedores, participamos si es necesario en las presentaciones y seguimos la tasa de adhesión de los primeros meses. Nuestra experiencia en ambos lados de la relación (también asesoramos a proveedores en factoring clásico) nos da credibilidad ante los suyos.

Como intermediario IOBSP (intermediario en operaciones bancarias registrado en Francia), consultamos por usted a los bancos, sociedades de factoring y plataformas de nuestro club de financiadores cualificados y le presentamos una comparativa clara de las ofertas. Nuestras guías gratuitas sobre la financiación empresarial repasan también las nociones clave para preparar sus conversaciones con la dirección financiera y con compras. Seguimos a su lado durante la fase de lanzamiento, hasta que el programa alcanza su velocidad de crucero. Un seguimiento regular de la tasa de adhesión y de los importes financiados permite ajustar la línea y el perímetro con el paso de los meses.

El confirming también tiene su lugar en las operaciones de crecimiento externo. Tras una adquisición de empresa, armonizar las condiciones de pago a los proveedores de la sociedad adquirida con las del grupo es un frente de integración habitual, y un programa común facilita esa transición. Para estudiar la conveniencia de un programa adaptado a su cadena de suministro, puede contactarnos para financiar su partida de proveedores.